הבלוג מאפשר לכם לשפר ולשכלל את התוכנית העסקית שלכם, כי "אין גבול לשכלול טיב הניגון". הבלוג כולל שאלות ותשובות בנושאי אסטרטגיה עסקית לעידוד חשיבה עסקית. תוכלו לשפר משמעותית את התכנית העסקית שלכם אם תאמצו אסטרטגיה מתאימה מהבלוג. כל הדוגמאות המובאות, מבוססות על מקרים אמיתיים, ומהתקופה האחרונה. אם לא הצלחתם ליישם אסטרטגיה זו על התכנית העסקית שלכם, ואתם רוצים עזרה בחשיבה משותפת, תוכלו להגיב ולהתייעץ איתי במייל או כתגובה למאמר. בהצלחה.

בית ספר לעסקים

שאול שמש - בית ספר לעסקים

רחוב בן גוריון 1 בני ברק, מגדלי בסר, קומה 20

טלפון: 03-6169993

פקס: 03-6169983

מייל: mazkirut@shemesh-cpa.co.il

הבלוג ליזמות של שאול שמש

25 Latest Articles כל המאמרים | ארכיון | חיפוש

אסטרטגית "לחם שחור " או אסטרטגית "הקטר של הרכבת"

 

בתוכניות עסקיות המוכרות מספר מוצרים ושירותים כדאי לסווג מוצר אחד כמוצר המהיר ביותר להימכר, עליו נרוויח שולי רווח נמוכים יחסית והוא יהיה ההצלחה הראשונה שתביא לקוחות ראשונים. למוצר זה נקרא "לחם שחור" על שום היותו מוצר בסיסי ביצור המוני יחסית. אכן כדאי כי מוצר זה יענה על צורך בסיסי יותר מיתר המוצרים.

תפקידו של מוצר זה, כקטר של רכבת, להוביל את מכירת יתר המוצרים, שם אנו לא הכי זולים, ושולי הרווח גבוהים יותר, ונחיצותם ללקוחות מוטלת בספק קרי הם מותרות. הכיצד?

קהל הלקוחות שיבואו לרכוש מוצר א' ייחשף לקיומו של מוצר ב'.

כל התובנות והכשלים ממכירת מוצר א' ייושמו מיידית על מוצר ב'.

מכירה צולבת - באים לרכוש מוצר א' ויוצאים עם שני מוצרים.

הכרות בסיסית עם בית העסק ומנהלו כמקום אמין בעל שירות טוב, דרך מכירת מוצר א'.

מכירת מוצר א' נותנת ליזם אינדיקציה לכדאיות מכירת מוצר ב' או ג'.

מכירת מוצר א' נותנת ליזם בטחון עצמי במכירת מוצר ב'.

מכירת מוצר א' מכסה את העלויות הקבועות ונותנת לעסק מרווח נשימה בהחדרת מוצר ב' ו-ג' שהם פחות מהירים.

דוגמאות:

מעבדה הנותנת שירותי בדיקה בתשלום (בדיקת דליפת גז, נניח) מסמנת את בדיקות החובה עפ"י חוק המחייבות בעלי עסקים בקיומן, כמוצר בסיסי, ויתר הבדיקות הוולונטריות כמוצרי מותרות. המעבדה תחל דרכה בפרסום ושווק של בדיקות החובה, תוך הורדת מחירים, וככה תחדור לשוק. או אז תציע בדיקות שלא חייבים עפ"י חוק, ודורשות שכנוע בנחיצותן.

אתר אינטרנט המציע שירותי חיפוש מידע מגדיר כלחם השחור מוצר כזה: 10 שעות חיפוש במחיר 500₪. אם לא נמצא חומר מעל 5 דפים המחיר ירד ל - 300. זהו השירות הבסיסי שמבטיח הנחה ודורש פחות אמון יחסית, ומחיריו טובים יותר מהממוצע. זהו השירות הנדרש יחסית. יחסית למוצרים הבאים כמובן שהם: מחקר בן 50 שעות על תחום מסוים, או כתיבת החלק המילולי לתיאור ענף המצטרף לעבודות כלכליות.

המוצר הבסיסי יקבל עדיפות בשיווק ואם לא יצליח, תיעשה מיד בדיקה לאורך שרשרת המכירה היכן הכשל: האם הפרסום מגיע לאזנים הנכונות? האם המוצר נדרש ומשלמים לאחרים עבורו? האם המחיר אכן נתפס כזול יותר? האם מעדיפים מתחרה כי יש סיבה ברורה להעדפתו? וכו'. מתקנים את הבאג וממשיכים בניסיון.

תהליך זה יפה לכל מוצר, אולם קל יותר במוצר בסיסי, ברור, מוגדר, מחיר תחרותי, ונפוץ יחסית.

מוצר זה יגרור תנועת לקוחות באתר או בטלפון, אז ניתן יהיה להציע את המוצרים האחרים ולבדוק מהי תגובתם.

תנו לקטר להוביל. וציינו זאת כאסטרטגיה מודגשת בתוכנית העסקית ומול משקיע.