הבלוג מאפשר לכם לשפר ולשכלל את התוכנית העסקית שלכם, כי "אין גבול לשכלול טיב הניגון". הבלוג כולל שאלות ותשובות בנושאי אסטרטגיה עסקית לעידוד חשיבה עסקית. תוכלו לשפר משמעותית את התכנית העסקית שלכם אם תאמצו אסטרטגיה מתאימה מהבלוג. כל הדוגמאות המובאות, מבוססות על מקרים אמיתיים, ומהתקופה האחרונה. אם לא הצלחתם ליישם אסטרטגיה זו על התכנית העסקית שלכם, ואתם רוצים עזרה בחשיבה משותפת, תוכלו להגיב ולהתייעץ איתי במייל או כתגובה למאמר. בהצלחה.

בית ספר לעסקים

שאול שמש - בית ספר לעסקים

רחוב בן גוריון 1 בני ברק, מגדלי בסר, קומה 20

טלפון: 03-6169993

פקס: 03-6169983

מייל: mazkirut@shemesh-cpa.co.il

הבלוג ליזמות של שאול שמש

25 Latest Articles כל המאמרים | ארכיון | חיפוש

מודל בארות הנפט - מה הוא תורם לעסק מסונף?

 

עסק המתכנן להקים רשת חנויות ארצית, רשת סוכנויות ארצית, רשת חנויות אופטיקה ארצית וכו', מתחיל בתכנון מיקומים מדורגים לפי תכנית עסקית. התכנית תתחיל בחנות הדגל שהיא החנות הראשונה ואז נכנסים מיד לדילמה. (ככה זה בחיים!) כמה רחוקה תהיה החנות השנייה מהחנות הראשונה?

החנות השנייה צריכה להיות קרובה מספיק כדי ליהנות מהמוניטין של החנות הראשונה, כדי להצטייר כרשת וכדי לאפשר הפנית לקוח מחנות לחנות. מאידך גיסא, היא צריכה להיות רחוקה מספיק כדי להביא קהל לקוחות חדש, ולא לקחת רק לקוחות מהחנות הישנה. אחרת מה עשינו??

מבולבלים? גם בעלי עסקים מסונפים קיימים עם ותק מבולבלים ומתלבטים כמה סניפים צריכים להיות במדינה קטנה, או בעיר אחת! בנק לאומי למשל לא פותח סניף ראשון בישוב שאין בו 6000 תושבים לפחות. הנוסחה בוודאי כוללת גם מרחק מסניף קיים.

אחד המודלים המדליקים בתחום לקוח מתחום קידוחי הנפט. לאחר שקדחת באר אחת עליך להחליט איפה לקדוח את השנייה. קידוח רחוק מאפשר גילוי מרבצים חדשים אולם עלויות שינוע ענקיות. זו הדילמה.

רשת חנויות שהפעילה שתי חנויות זהות במרחק חמישה בלוקים באזור הכי סואן של רומא, סגרה חנות אחת לאחרונה ונהנתה מגידול של 30 אחוז בחנות הראשונה. תהליך הפוך לקניבליזציה. המשמעות הכספית היתה תוספת רווחים נאים מאוד. אני למד מזה כי פתיחת חנות צמודה שוב ברומא היתה גונבת 30% מהלקוחות של החנות הישנה. לזה ייקרא קניבליציה. אם תוכלו לנחש נתון זה תוכלו לקבל החלטות נכונות שיניבו רווחים מהירים. אני רואה את זה במציאות!

רשת הנותנת זיכיונות כגון זר פור יו, תתלבט האם לתת זיכיון לחנות גם ברמת גן וגם בגבעתיים וגם בבני ברק וגם בתל אביב, או שמא לאחד אזורים כדי לחסוך עלויות לזכיין העתידי. חנות גדולה על שטח זכייני קטן לא תאפשר רווחים. התשובה תלויה כמובן במקדם בקניבלזציה - כלומר, בהנחה שיש חנות בגבעתיים ולא פתחנו ברמת גן, כמה אנשים מרמת גן ייטו להזמין פרחים מזר פור יו גבעתיים ולא אצל רשת אחרת מרמת גן.

בתכנית העסקית מנמקים מדוע החנות הראשונה תהיה דווקא בקניון אילון ומדוע החנות השנייה תהיה דווקא ברחוב ביאליק. למה לא קרוב יותר ולמה לא רחוק יותר. ומדגישים כי אתם יודעים וצופים שתהיה קניבליזציה מסוימת, שכן חלק מהלקוחות של איילון יברחו לביאליק ומחשיבים זאת בתחזית הפיננסית.

אגב, כל תכנית עסקית שמדברת על רשתות יכולה להתחפש לתוכנית שנותנת זיכיונות. זה מאלץ אותך להסביר למה הזכיין יסכים לשלם לכם עבור הזיכיון ולקחת על עצמו את הזיכיון. למה זה צפוי להיות רווחי לזכיין? או אז תישאל השאלה מה הוא יכול לעשות שאני לא יכול. בין התשובות שאני שומע: הוא יעמוד בעצמו בנק' המכירה ומכיר את הלקוחות המקומיים יותר טוב או מכיר את איזור חיפה טוב יותר, או ייתן שירות טוב יותר. לחילופין, ניתן לשמוע כי הזכיין תפקידו להשתתף איתי בסיכונים. אם אכן יש תשובה טובה מה נותן הזכיין שאני לא יכול - אזי זה כיוון נכון.

והרמה להנחתה - אם אתם חושבים שאתם יודעים לחזות או לחשב כמה אנשים יעברו מסניף אחד של בורגר למשל, למתחרים או לסניף אחר של בורגר המרוחק קילומטר אחד, בהינתן סגירת סניף בורגר, אז אני יכול לסדר לכם עבודה רווחית רבה בייעוץ בתחום בארות הנפט. כי פה קבור הכלב עבור מנהלות ומנהלים מוכשרים רבים.

ובאותו עניין - מחפש משקיע לעסק מתוכנן, מסונף ומזוכיין של נקודות מכירה רבות בתחום הקוסמטיקה. עבור תלמידתי.