הבלוג מאפשר לכם לשפר ולשכלל את התוכנית העסקית שלכם, כי "אין גבול לשכלול טיב הניגון". הבלוג כולל שאלות ותשובות בנושאי אסטרטגיה עסקית לעידוד חשיבה עסקית. תוכלו לשפר משמעותית את התכנית העסקית שלכם אם תאמצו אסטרטגיה מתאימה מהבלוג. כל הדוגמאות המובאות, מבוססות על מקרים אמיתיים, ומהתקופה האחרונה. אם לא הצלחתם ליישם אסטרטגיה זו על התכנית העסקית שלכם, ואתם רוצים עזרה בחשיבה משותפת, תוכלו להגיב ולהתייעץ איתי במייל או כתגובה למאמר. בהצלחה.

בית ספר לעסקים

שאול שמש - בית ספר לעסקים

רחוב בן גוריון 1 בני ברק, מגדלי בסר, קומה 20

טלפון: 03-6169993

פקס: 03-6169983

מייל: mazkirut@shemesh-cpa.co.il

הבלוג ליזמות של שאול שמש

25 Latest Articles כל המאמרים | ארכיון | חיפוש

האסטרטגיה הכי מנצחת למיתון סיכונים : מכירה מוקדמת. למה היא מתאימה לכל תוכנית עסקית?

 

תוכניות עסקיות רבות נותרות מסוכנות מידי ללב ולכיס של היזם המתחיל, גם אחרי שכלולן ודיוקן. כלומר, יש לסכן סכום כסף רציני והיזם לא מעוניין בכך. אז במקום לוותר על הרעיון לגמרי, ובמקום להרגיש קורבן  שאינני הבן של "אבא עשיר",ניתן לנסות וליישם אסטרטגיה של מכירה מוקדמת . נביא להלן מספר דוגמאות מוצלחות: 

 יבואן מצרפת של כלי מטבח יוקרתיים לטיפול ביינות, המיועדים לעשירון עליון,  פונה לאנשים באמצעות קטלוג או אתר אינטרנט, או מודעות פרסום, לפני שייבא את המוצרים. כמובן שעליו לדאוג ליצרן אמין עם זמני אספקה  מחייבים קודם לכן. ואולי גם לבלעדיות.  מה הרויח היזם? שהוא ייבא מוצרים רק לאחר שנמכרו. אין פה סיכון. אם אכן יש שוק למוצריו יש להניח כי בתחום זה יצליח גם ללא מלאי מוצרים למכור, ואפילו חלק קטן. מובן שלאחר משלוח ראשון בו לא לקח סיכונים, הוא יכול להזמין את המשלוח השני לפי הזמנות ביד כפול אחד וחצי. קרי, לקחת סיכון מחושב מסויים. כעבור שנה כבר יכיר היזם את השוק ויוכל להחזיק מלאי. 

מתכנת צעיר כותב תוכנת ניהול מלאי בביתו. על מנת להשלים המוצר לרמה טובה עליו לשכור שירותי 3 מתכנתים ברמה טובה ולהשקיע 500 אלף שח. הסיכון גדול עליו. מאותה סיבה גם משקיע לא מוכן להסתכן. מה עושים?מחפשים "לקוח  מוקדם" לתוכנה  במחיר זול,  ללא מתן בלעדיות כמובן, מנסים אתל הלקוחות הקלאסיים  שעונים על הגדרות קהל היעד. מחליטים אסטרטגית כי לפני שנמכרו 5 תוכנות לא מתחילים לפתח. מפנים את המרץ רק לשווק, המשקיע שיודע כי ידרש לתת 200 אלף רק אחרי שנמכרו 5 תוכנות מבין כי רמת הסיכון ירדה בתשעים וחמש אחוז, הוא ישלים את החסר להערכתי, ובא לציון גואל.

ואם לא נמכרו תוכנות במכירה מוקדמת? אף לא אחת? אז כנראה שגם תוכנת מדף מוכנה לא היתה נמכרת במאות ולא היתה משכנעת לרכוש אותה, וטוב לגנוז תוכנית כזו. נכון שעדיף לאיש המכירות מוצר מוגמר ביד, בוודאי, אך החיים לא מושלמים. ניטרול סיכונים חשוב לא פחות לרמה האסטרטגית ובטח למשקיעים.

דוגמא אחרונה תספר על אתר אינטרנט בדמות עיתון לנוער שנדרש כסף לפיתוחו. לכן הוחלט שקודם ימכרו פרסומות לגליון הראשון , ורק אז ייכתב האתר ויגויסו הסלבריטאים שאמורים לכתוב בו בתשלום. גם כאן הסיכונים בוטלו על ידי מכירה מוקדמת. ואיך משכנעים מפרסמים גדולים לשים כסף על עיתון שטרם יצא לאור? עובדה!!! במו עיני ראיתי!!! כנראה שהיתה חסרה פלטפורמה טובה לפרסום המבורגרים אצל בני נוער, ויתכן כי היזם המשוחרר נפשית מעול הלוואות וסיכונים בעת נסיון המכירה, הצליח לשכנע כי הוא מבין בשוק "הנוער" יותר מכל אדם אחר.

יש חוזים שעורכים עם ספקים, המבטיחים לספק תשלומים רק בעת המכירות הראשונות. חוזים אילו גם כן יוצרים "מכירה מקודמת". בעיקר מתאים הדבר כאשר הספק מתרברב בכושר מקצועיותו לספק "יעוץ" טוב או שירותי "שווק והפצה" טובים או יצור מוצר "המוכר את עצמו". לכל אילו ניתן לאמר כי "אם אתה כל כך בטוח בוא תתחלק בסיכונים עימי" והחוזה יתנה תשלומים בקרות מכירות עתידיות. ומה פתאום שספק יסכים לחוזה מוזר שכזה? יש מקרים בהם לספק אינטרסים זרים להפעיל את מכונות היצור או השירות והוא יסכים. שווה לנסות.