עסק המתכנן להקים רשת חנויות ארצית , רשת סוכנויות ארצית , רשת חנויות אופטיקה ארצית וכו'  מתחיל בתכנון מיקומים מדורגים  לפי תוכנית עיסקית.  התוכנית תתחיל בחנות הדגל שהיא החנות הראשונה, ואז נכנסים מיד  לדילמה. (ככה זה בחיים!).  כמה רחוקה תהיה החנות השניה מהחנות הראשונה? 

החנות השניה  צריכה להיות קרובה מספיק כדי להינות מהמוניטין של החנות הראשונה , כדי  להצטייר כרשת  וכדי לאפשר הפנית לקוח מחנות לחנות.  מאידך גיסא, היא צריכה להיות  רחוקה מספיק כדי להביא קהל לקוחות חדש,  ולא לקחת רק לקוחות מהחנות הישנה. אחרת מה עשינו??

מבולבלים? גם בעלי עסקים מסונפים  קיימים עם ותק  הם מבולבלים ומתלבטים כמה סניפים צריכים להיות במדינה קטנה, או בעיר אחת! בנק לאומי למשל לא פותח סניף ראשון בישוב שאין בו 6000 תושב לפחות.  הנוסחא בוודאי כוללת גם מרחק מסניף קיים.   

אחד המודלים המדליקים בתחום  לקוח מתחום קידוחי הנפט. לאחר שקדחת באר אחת עליך להחליט איפה לקדוח את השניה. קידוח רחוק מאפשר גילוי מרבצים חדשים אולם עלויות שינוע ענקיות. זו הדילמה.  

רשת חנויות שהפעילה 2 חנויות זהות במרחק 5 בלוקים באזור הכי סואן של רומא,  סגרה חנות אחת לאחרונה ונהנתה מגידול של 30 אחוז בחנות הראשונה. תהליך הפוך לקניבליזציה. המשמעות הכספית היתה תוספת  רווחים נאים מאוד. אני למד מזה כי פתיחת חנות צמודה שוב ברומא היתה  גונבת 30 אחוז מהלקוחות של החנות הישנה. לזה ייקרא קניבליציה. אם תוכל לנחש נתון זה תוכל לקבל החלטות נכונות שיניבו רווחים מהירים. אני רואה את זה במציאות!

רשת הנותנת זכיונות כגון זר פור יו , תתלבט האם לתת זכיון לחנות גם ברמת גן וגם בגבעתים וגם בבני ברק וגם בתל אביב , או שמא לאחד אזורים כדי לחסוך עלויות  לזכיין העתידי. חנות גדולה על שטח זכייני קטן לא תאפשר רווחים. התשובה תלויה כמובן במקדם בקניבלזציה. כלומרף בהנחה שיש חנות חנות בגבעתים ולא פתחנו ברמת גן,  כמה אנשים מרמת גן ייטו להזמין פרחים מזר פור יו גבעתים ולא אצל רשת אחרת מרמת גן.

אז בתוכנית העיסקית מנמקים מדוע החנות הראשונה תהיה דווקא בקניון אילון. ומדוע החנות השניה תהיה דווקא ברחוב ביאליק. למה לא קרוב יותר ולמה לא רחוק יותר. ומדגישים כי אתם יודעים וצופים  שתהיה קניבליזציה מסויימת , שכן  חלק מהלקוחות של איילון יברחו לביאליק. ומחשיבים זאת בתחזית הפיננסית

אגב, כל תוכנית עסקית שמדברת על רשתות יכולה להתחפש לתוכנית שנותנת זכיונות.  זה מאלץ  אותך להסביר למה הזכיין יסכים לשלם לךעבור הזכיון  ולקחת על עצמו את הזכיון. למה זה צפוי להיות רווחי לזכיין? או אז תישאל השאלה מה הוא יכול לעשות שאני לא יכול. בין התשובות שאני שומע : הוא יעמוד בעצמו בנק' המכירה ומכיר את הלקוחות המקומיים יותר טוב  או מכיר את איזור חיפה טוב יותר, או יתן שירות טוב יותר.  לחילופין ניתן לשמוע כי הזכיין תפקידו להשתתף איתי בסיכונים. אם אכן יש תשובה טובה מה נותן הזכיין שאני לא יכול - אזי זה כוון נכון.

והרמה להנחתה- אם אתה חושב שאתה יודע לחזות או לחשב כמה אנשים יעברו מסניף אחד של בורגר למשל, למתחרים או לסניף אחר של בורגר המרוחק 1 ק"מ,  בהינתן סגירת סניף בורגר,  אז אני יכול לסדר לך  המון עבודה רווחית מאוד ביעוץ בתחום בארות הנפט. כי פה קבור הכלב עבור מנהלים מוכשרים רבים.

ובאותו עניין - עכשיו אני מחפש משקיע לעסק מתוכנן  מסונף ומזוכיין של נק' מכירה רבות בתחום הקוסמטיקה. עבור תלמידתי.