יזמים רבים  שואלים אותי מהי הדרך הנכונה לפרסם. היכן לפרסם , מה לפרסם ובאיזה תקציב לפרסם.
האמת היא שקשה לדעת מראש איזה פרסום יהיה אפקטיבי.
יועצי שווק ופרסום הם לא יותר ממנחשים כשהם מכוונים לגודל מודעה מסויים, או לבאנר באתר מסויים, או לצורת פונט או לקריאטיב כזה או אחר.
הדרך היעילה היחידה נשארה ניסוי וטעיה.
מנסים, מודדים, מחשבים אם זה רווחי, משכפלים אותה מודעה או מבצע קדום מכירות קרי ממשיכים עם זה, ושוב מודדים עד לתוצאות.
הטבלה הנכונה למדידת אפטיביות הפרסום מכילה את העמודות הבאות:
מס' מתקשרים/פונים במייל, מספר מבקשים הצעת מחיר, מספר חוזרים לאחר הצעת מחיר, מספר רוכשים, משפר משלמים. עלות המודעה בשקלים.
ואילו השורות כוללות מס' חלופות של מודעות:
מודעה 5 אינטש עיתון הארץ ------
מודעה 7 אינטש ידיעות----------
באנר אתר תפוז לשבוע------------------------
חלוקת 1000 דוגמיות נחלת בנימין-------------------
פרסום גוגל adwards לשבוע-------------------------


השוואה טובה בין חלופות אילו והתוצאות שנמדדו והושגו מבחינת מתקשרים או מתעניינים בסיבוב שני או רוכשים , תמקד אותנו במה כדאי להמשיך.
מבחן התוצאה תמיד צודק.
ובתנאי שמדדתם.





 

שולחנו של היזם צריך להיות נקי ומסודר כדי שראשו יהיה נקי ומסודר.
זאת בעיקר כדי שיוכל להגיע לעבודת השווק, היא העבודה המפרכת והמפחידה בעולם. מרבית היזמים בורחים מעבודת השווק לעבודות אחרות כי זה פשוט מתסכל ומפחיד.
שולחן העבודה של היזם צריך להיות נקי כך שעבודת השווק כפויית הטובה תקבל מקום ראשון בבוקר יום העבודה. יש מכסת מטלות שווקיות שיש לעשות בכל יום ורצוי בתחילת היום כך שלא נותרת ברירה ליזם אלא להכיר בעבודה זו כנחוצה ומועילה.
כל אותן שיחות טלפוניות ופניות כתובות למטרות שווק שלא העלו הצלחות של מכירות, עדיין מקדמות את היזם ואת הפרוייקט כפי שיוסבר:
שכלול יכולתו לעמוד בפני קונה פוטנציאלי ולשכנעו.
הכרת התנגדויות של לקוחות.
הכרת מבנה הלקוח קרי באיזה תנאים תאורטיים כן היה קונה.
חיזוק הבטחון של היזם לקבל "לא" ולהישאר בחיים.

מכירה ולקוח, בפסקה זו, הינם גם משקיעים פוטנציאליים להם אני מוכר את הרעיון.


כלומר כל נסיון שלא צלח, מקדם את הרעיון ולכן עבודת השווק כל כך חשובה ונחוצה ומההתחלה. היא משכללת את הרעיון ואת התוכנית בהכירינו טוב יותר את השוק.


היזם הטרוד והלחוץ, שאינו מגיע לעבודת שווק, לא משנה מאיזו סיבה, וכי שולחן עבודתו עמוס ומייגע, ראוי לו לעשות הפסקה, לשנות סדרי עבודה, להתייעץ , להתבונן במנהלים אחרים, ולהגיע למצב של שולחן עבודה נקי ותודעה של ראש נקי.

לכשיושלם הרעיון ותגיע לעמוד מול המשקיע או מול קרן הון סיכון, תוכל לאמר:
"במקביל לעבודת הפיתוח הייתי כל הזמן בקשר עם השוק, הפיתוח הושפע כל הזמן מהשוק, כך אני מכיר את הלקוח הטיפוסי, שגיונותיו, פחדיו, העדפותיו ונטיותיו. ואני חושב שאני יודע מתי ואיך הוא יפתח את הארנק, בבואו למצוא פתרון במכולת הפתרונות בשוק".

האם המשקיע הפוטנציאלי בעל הנסיון יתרשם מחיבור שכזה?  דומני שכן. יתחבר ויראה בפרויקקט מסוכן פחות מאחר ועבודת השווק כבר החלה בשלב מוקדם.  גם אם אין מכירות.   
כדאי לנסות. לא עולה כסף. הדגמה חינם.

סמדי ז"ל כתבה בלוג באתר דה מרקר קפה, שנה וחודשיים לפני שנפטרה. הפוסט מובא כאן כלשונו.


אני חליתי בסרטן שהתגלה לפני שלוש שנים .עברתי שנה וחצי של טיפולים בכימותרפיה ,קרינה ושלושה ניתוחים.לקח לי שנה להבין שרופאים לא מרפאים אותי אלא עוזרים לי לרפא את עצמי וההבדל הוא מהותי ומשמעותי עד מאוד.
מחלת הסרטן היא המפלצת המודרנית ,אף אחד לא ראה אותה אלה רק את תוצאותיה .היא מסתורית ומעוררת אימה.הפחד הוא מרכיב מאוד חזק בכל מה שקשור למחלה. וכמו שדוד בן-יוסף כתב בספרו "יש חיים אחרי ייאוש":" הסרטן מפחיד והפחד מסרטן".המפלצת המפחידה הזאת יכולה לצוץ בתוך הגוף שלנו, בתוכנו מבלי שנרגיש,אין עלילה מפחידה מזו.
הרפואה משתמשת בארטילריה כבדה וקשה כנגד המפלצת האיומה הזאת והיא יורה לכל עבר ברקמות הבריאות ולעיתים קרובות גם מקריבה רקמות בריאות במלחמת החורמה בכל תא סרטני.מבחינה כימית יש קושי רב להתגבר על הסרטן הערמומי ,אם כי למדע יש הצלחות.
כשאין ברירה פותחים את הגוף ופשוט חותכים מתוכו את האיבר הנגוע עם רדיוס ביטחון סוגרים ומקווים לטוב.כמו שאמרתי הסרטן הוא ערמומי ,הוא יכול אם ירצה להתחמק מכל הארטילריה הוא בעצם כמו לוחם גרילה מספיק תא אחד שברח כדי להקים מליציה חדשה במקום אחר.
אחרי שנה וחצי של מלחמה בסרטן חשבתי שבדרך הזאת גופי יגמר לאט לאט חתיכה חתיכה ואם אשאר בחיים אחרי הכול אהיה נכה לכן אם חפצת חיים אנוכי כדאי שאמצא דרכים אחרות .
רגעים אילו היו נקודת השפל בכל התהליך שלוותה בהתקף חרדה שנוצר בעקבות אובדן אמון ושבירה של הנחת בסיס, שהחזקתי שאמרה "תסמכי על הרפואה היא תרפא אותך".
הפחד הגדול בהעדר מישהו לסמוך עליו הפך לדחף עצום לחפש אלטרנטיבה.שם נפתחתי לעזרה מכל כיוון אפשרי אנשים, ספרים, טיפולים. לראשונה הבנתי שהרפואה בעצם מאפשרת לי זמן נוסף לרפא את עצמי, וכדאי שאזדרז ואבנה לי אלטרנטיבה,אמונה חדשה תוך לקיחת אחריות על עצמי. שאבין, את הסרטן שחי בתוכי, משהו מאוד חזק מניע אותו ,יש מנוע עצום מאחורי התאים ההיפראקטיביים הללו הם תאים סוררים מרדניים, ואולי הם באים לומר לי משהו ועלי ללמוד להבין איך להסיר את המנוע והמניע למרד ומשימה גדולה נוספת איך להתגבר על הפחד.שנה וחצי ישבתי וקראתי חומרים שכתבו חולים שהחלימו כי אין חכם כבעל ניסיון כמו שאבי אוהב לומר ועדיין אני לומדת וקוראת. פגשתי אנשים רבים שעזרו לי לעבור את השינויים הנפשיים שלוו את התקופה, שעזרו לי להתחזק מחדש, להתגבר על הפחד להשתחרר מהרפואה כדרך להחלמה. אני מודה לכולם ולמשפחה המדהימה שלי שדואגת לי תמיד
ולמה אני מספרת את כל זה בבלוג ?
לחוה אלברשטיין יש שיר שניקרא "קרקס" והוא עלה בראשי בהקשר לאותה תחושה שאני חשה, הוא הולך כך:


היי,
זה סיפור שסיפר לי אבא
כשהייתי ילדה קטנה
למה נזכרתי בו היום
אני פשוט לא מבינה
האם הסיפור קרה באמת
גם זה עוד לא ברור
אין לי את מי לשאול כעת
נשאר רק הסיפור
לעיירה אחת הגיע
קרקס של צוענים
קרקס קטן קרקס צנוע
קרקס של עניים
היו שם עז וחמור ונמר קטן
דוכן עם הגרלות
בולע עשן אישה עם זקן
וקורע שרשראות
ובכיכר העמידו אהל
סיפרו שיש בו סוד
אנשים חיכו שעות בתור
כולם רצו לראות
אבל הסוד לא התברר
אלא אחרי שנים רבות
באוהל הגדול ישב בריון
בריון מפחיד מאוד
ומי שנכנס לאוהל
חטף סטירה אדירה בפנים
והוא ברח מהר
ולא סיפר דבר לאחרים
"לא יאמינו לי, לא יאזינו לי,
"חשב מי שחטף"
הם לא הזהירו אותי, אז למה לי
להזהיר אותם עכשיו?"
והקרקס ממשיך לנסוע
והאוהל עוד מסקרן
והבריון ממשיך לפגוע
אבל איש לא מתלונן
יש הצגות בחושך ובאור
והלב נשבר בפנים
לראות בין המחכים בתור
את כל הילדים
ואי אפשר לצעוק להם רגע
אי אפשר לעצור אותם
לא יאזינו לך לא יאמינו לך
הם שומעים רק את עצמם
כן אי אפשר לצעוק להם "זהירות"
אי אפשר לעצור אותם
אף אחד לא לומד מאף אחד
אנשים מלמדים את עצמם
והקרקס ממשיך לנסוע
והאוהל עוד מסקרן
והבריון ממשיך לפגוע
אבל איש לא מתלונן
כן הקרקס ממשיך לנסוע
והאוהל עוד מסקרן
והבריון ממשיך לפגוע
אבל איש לא מתלונן
זה סיפור שסיפר לי אבא
כשהייתי ילדה קטנה
למה נזכרתי בו היום
אני פשוט לא מבינה
האם הסיפור קרה באמת
גם זה עוד לא ברור
אין לי את מי לשאול כעת
נשאר רק הסיפור...


אני היום שנה וחצי אחרי הניתוח האחרון תודה לאל חיה ומתפקדת. היום בחוכמה שבדיעבד אני יודעת על דברים שלא הזהירו אותי שלא נאמרו לי, שלא התייחסו אליהם בכלל ונודעו לי מאוחר מדי. והייתי רוצה שאחרים, שעומדים בתורים למרפאות האונקולוגיות, ייקחו אותם בחשבון מבחירה ולא מחוסר ברירה כמו שאני חשתי.ואני אסביר את עצמי, הרפואה היום מאוד מתקדמת והרופאים יוצאים מגדרם בשביל לעזור לחולים, אבל כל המערכת לוקה לצערי בחוסר בכוח אדם מספר המומחים לא גדול ומספר החולים הולך וגדל לצערי .

לרופאים אין את הזמן לרדת איתך לפרטים הקטנים והכוונה להשלכות של ניתוח על חייך אח"כ או קרינה או כימותרפיה .אין לזה מקום לא רק בגלל הזמן הקצר גם בגלל שהמצב הוא מצב של הישרדות. המטרה של הרפואה היא שתישאר בחיים כמה שיותר זמן והמחירים יכולים להיות כל מחיר בעצם כי אתה נחשב כמת או חצי מת תלויי באחוזי הצלחה עפ"י הסטטיסטיקה של המקרה.

כל השיקולים של הרפואה נכון להיום הם כאלה, המניחים שאין לך אלטרנטיבה להחלמה מלבד הרפואה ובמצב כזה השיקולים הגיוניים. אם אתה יכול לבנות לעצמך אלטרנטיבה ויש צורך כאן בבניה מחדש של מערכת אמונות שארכת זמן, אבל אפשרית, צא לדרך.אני כותבת דברים אילו כדי שאולי אנשים היום כמו שאני הייתי לפני שלוש שנים ידעו שקיימת אלטרנטיבה למי שמתחבר לזה ויש לו את הקול הפנימי שאומר לו שיש דרך אחרת.וכדי שאהיה יותר ברורה אומר: במצב חרום פנה לרפואה קבל עזרה, אחר כך ירד הלחץ חפש אלטרנטיבה בנה אותה ואת עצמך מחדש במרץ זו ההבראה .

והכי חשוב: "כל העולם כולו גשר צר מאוד והעיקר לא לפחד כלל"( כמו שאמר רבי נחמן מברסלב)
ספרים שפותחים דרך לרפואה שלמה
"יש חיים אחרי יאוש" דוד בן יוסף
"עיגולי השמחה של דסי"דוד בן יוסף
ניתן להשיג דרך האתר http://lehayim.bon.co.il
המסע של ברנדון בייטס
איזון גוף נפש של אושו
מסע הנשמות של.דר' מייקל ניוטון.
אנציקלופדיה על החומר ועל הרוח של אילנה רוגל
אינטליגנציה ארוטית של אסתר פרל
ואם אתם יודעים על עוד אשמח לשמוע
 

סמדר רק-שמש


 

אילו היו מילותיה האחרונות האחרונות של אשתי -אהובתי סמדי-רק , בחדר המיון של בית החולים שיבא , אחרי ארבע וחצי שנים של גבורה עילאה, מעל ומעבר להגיון ולמצב, מעל הנתונים הרפואיים היבשים, מעל ומעבר לגוף הרזה והקמל , מעל הצלקות והסימוני לייזר שהותירו בביטנה, מעל הכאב של אמא שלא מסוגלת ללטף את ילדותיה וליבה מתעצב ונחמץ על כך.

וסמדי התעלתה מעל כל אילו והמציאה עצמה מחדש עם המוגבלויות, עשתה חיים, הגשימה מאויים, היגיע לשמורות טבע נחשקות ופראיות בהודו, פגשה ושוחחה עם פילי הבר ביערות, חייכה וצחקה גם במחלקת הסרטן ובטיפולי היום, עשתה תוכניות קדימה והיתה מלאת חיות ומרץ כמו שאדם בריא יכול רק לחלום להיות במקום הזה. במקום החי הזה. וחי טוב עם אהבות ויעדים והגשמה מיידית. אהבת הטבע , הבנת החיות כמו שרק סמדי וד״ר דוליטל הבינו, הערכת המטעמים והאוכל, תאוות מוזיקה וחיבור מיסטי למילים המתנגנות. מעט אנשים בריאים ומצליחים עומדים במקום הגבוה הזה שסמדי עמדה בו בקלילות ובטבעיות.

הבודהיזם והיהדות, הרוחניות והחסידות, המדיטציות והויפסאנות, ההארות והמתקשרים - כולם מנסים להגיע למקום הזה שבו סמדי שהתה דרך קבע, של אהבת הבריאה והערכת הבריאה. ״אספמיה זה כאן״- זה הסטיקר שסמדי המציאה. התרכזות והתמסרות מוחלטת לחוויה שלפניה כשהעולם מסביב בטל ומחריש. והעולם התבטל מול תמימותה ועוצמתה. מי שהיכיר אותה יודע זאת.

אלוהים העמיד את סמדי בנסיונות הולכים ונעשים קשים. חוצים גבולות אנושיים מפעם לפעם. המתח מול תוצאות הבדיקה הגורליות, הזונדה שהיא שנאה כל כך, הקרנות, כימותרפיה עם שלל תופעות לוואי, ניתוחים, אימת הלא ידוע , עוד בדיקות גרועות, עוד יחס מנוכר מרופא ממורמר, עוד מטפל שרלטן שמרמה ומאכזב אותה, עוד איש רוח נצלן הראוי לסקילה, סבל גופני, מערכות בגוף שלא מתפקדות, חוסר יכולת להתקרב לבנות שלנו - מרוב אהבה ומרוב שברון לב, כמה מבחנים קשוחים ואכזריים עברה האהובה הזו.

ואני רואה זאת מהצד ואסור לי לרחם ואסור לי להזדהות , כי אני צריך לתפקד על תקן אבא, אח , רופא, רוקח , אמבולנס, ובעל. רואה ומתכווץ. וסמדי קמה ליום חדש , נוסעת לים, יושבת בבית קפה, קונה דיסק, ממציאה מוצר חדש,מתלהבת, בזה למחלה ומתנכרת לה, מוצאת אנשים גדולים וחזקים עם לב ענק ויונקת מהם בלי בושה, ומחליפה אותם באחרים בלי בושה , מביאה גדיים הביתה, שומעת את הגשש החיוור,עברי לידר, שלמה ארצי , קונה מניות , מוכרת מוצר מעוצב לקו-אופ, יוזמת תערוכה מעבודותיה בנווה צדק, צוחקת , מתלהבת , וסובלת. כאילו אין קשר וסתירה בין השניים.

״ אמא אמא אמא אמא . מה נעשה בלעדייך?????״ - כך כתבו הבנות שלנו. והן יודעות להסביר בהרחבה מה היה מיוחד בסמדי שיהיה חסר ולא יהיה לו תחליף. אף פעם. לא אכביר מילים על אהבת איש לאישה כי רק המעשים והמאמצים מגלים את עוצמת האהבה ויוצרים את האהבה. כך לפי סמדי. אהבה זה לא למילים.

סמדי יזמה חיים ועסקים ומוצרים בכל יום מחדש כנגד כל הסיכויים ועם כל הכאבים. היא מלמדת אותנו שלא צריך חומרי גלם וכלי עבודה ותנאים מתאימים כדי ליצור מציאות וליזום דבר חדש. היא ייצרה זאת יש מאיין. מול עיניי המשתאות. ופעם אחר פעם. זו מורשתה ליזמים שקוראים אותי כעת. בגיל 25 היציבה סמדי אובניים בסלון ביתינו והחלה מקדרת כשחימר דביק מותז לצדדים. היא לא חיכתה לסטודיו מעוצב ברובע אומנים. החומר קרא לה והיא רצה אליו מיד. כנראה אפשר להשליך תשוקה זו על כל תחום יזמי אחר.

סמדי מתה , כשהרבה קרובים שליוו אותה במאמצים ובחדווה , היו לצידה. ומאחוריהם עוד הרבה אנשים שעזרו לקרובים לתמוך בסמדי. ולידה צוות רפואי גדול שליווה אותה והתאהב בה. ומאחוריהם הרבה אנשים שפעלו מאחורי הקלעים במערכת הרפואית לתת לסמדי את הכי טוב והכי מתחשב. ובסה״כ מאות אנשים שתמכו. ולכל אילו בני זוג שהבינו. ואמא אחת שרואה ילדה נעלמת מיום ליום ואסור לה לבכות. כי סמדי לא רוצה דמעות. ומעל למיטתה של סמדי מתנות ששלחו הבנות , שקנו מדמי הכיס שלהן, לאמא. הן רצו לבקר אותה, הן התחננו לבקר אותה, הן רצו חיבוק אחרון, ואני לא איפשרתי. אמרו שהן יקבלו טראומה כי היא נראית חולה. אבל אני ראיתי בחורה יפה , מרוצה ודעתנית , שהפסיקה לנשום. מתה. סגרתי לה את העפעפיים. שתישן. כפי שהיא ביקשה.
יהי זכרה ברוך.

איזה סרט מתוק. אומנם ישן כבר אך מתוק.

יזמות מתוקה של חנות שוקולד בעיירה נידחת. אולם חלון ראווה מגרה אינו מספיק כדי למשוך קהל. הגיבורה דואגת גם לשמש כאשת שיחה נאמנה לכל דורש, וכך יוצרת תנועה והתרחשות בחנות.

ראשונים להיענות לשיחותיה היו כמובן אילו שחיים בשולי החברה, המנודים והמוקצים, להם היתה משיכה טבעית לאשת שיחה.

שניים לבוא אילו אוהבי השוקולד שלא עמדו בפיתוי. בעיקר בעיקר כשראו את תהליך ההכנה של השוקולד,

שלישיים לבוא אילו מי שהשוקולד פתר להם בעיה או הוצג כך. לא עוד מותרות אלא פותר בעיות ומכניס מתיקות לעצבות.  

ככה התחפשה לה חנות שוקולד קטנה למרכז תראפי חברתי . והשוקולד היה רק התירוץ...

סרט מתוק עם שליחות חברתית . התקבצות כל אילו שלא היו מרוצים מהמצב הקיים בכפר או בחייהם או מראש העיר השתלטן  , לכח חברתי וכלכלי כאשר היזמית היתה המתווכת בין כולם.

בהמשך להרצאה בנושא שעברנו שלשום , הייתי רוצה לחדד ולהוסיף, למי שטרח ונכנס לבלוג זה, כפי בקשתי.

בסוף הבלוג תמצאו ראשי פרקים לתוכנית עיסקית. דמיינו כי אתם נדרשים למלא ראשי פרקים אילו, ביחס לרעיון חדשני שלכם. לרשתוכם מגוון מקורות מידע. העיקרי שבהם הוא פגישות עם אנשים שעוסקים בתחום זה או תחומים קרובים.

כיצד תוכלו להוציא מאנשים אילו מידע טוב ומהיר ואובייקטיבי וחינמי וענייני?

בעזרת הטכניקות שלמדנו והדגמנו, בעזרת שאלות נוקבות ומכוונות, בעזרת שאלות לוגיות ספציפיות, נוכל להוציא דבש מן המרואיין, ואפילו הוא חבר טוב ולא יועץ בתשלום.

ניתן בהחלט להתחיל ולתרגל זאת, בנחישות ורגישות, כבר היום, על נושאים פשוטים שאינם עסקיים בקרב מקורביך.

מטרתינו היא לשאול ולכוון בלי להצטייר כחצוף, בלי להצטייר כחסר עמוד שידרה, ודווקא להשאיר רושם עז, המקרב אנשים אליך , לעזור לך, ללכת איתך, להשקיע איתך, לברר עבורך ...וכו וכו.

תנסו ותהיו מופתעים כמה כוח יש רק לשאלות הנכונות.

בהצלחה.

לכל מי שפנה אליי במייל בשאלות שיאנן בנושא ההרצאה , רק שאלות ספציפיות ולא יעוץ כללי, תיעננה  בשלב זה.

ניפגש בשלב התוכניות העיסקיות ושם אהיה פתוח לשאלות נוקבות בתחומי התוכנית העיסקית.

 ותמיד תזכרו איך סוכן מכירות של שסתומים לניתוחים מלווה בחוצפתו רופאים לחדר ניתוח כדי לעזור להם. זוכרים?

תודה לנטע שמש שתרמה את האינפורמציה .

קוקה קולה- בני ברק- מרכז מבקרים מתקדם מסוגו בעולם

במבה - מרכז מבקרים משוכלל בחולון.

דואר ישראל - הרבה חידונים . פחות מעניין יחסית לאחרים.

מהות החיים שרי אריסון - תל אביב.

בנק דיסקונט התפתחות בנקאות - מעניין לגילאי 12 ואילך. מאוד.

ידיעות אחרונות - איך מכינים עיתון ? מעניין ובחינם

חירייה - סיור זבל. על החים בזבל. סכום נמוך.

הכשרה נעימה

הצלחת מיזוג חברות קטנות מותנה בדיבור גס וברור ביחס לציפיות. 

צד א' צריך להגדיר בברור איזה שירות היה רוצה לקבל מצד ב' בחברה הממוזגת, תחום בו הוא חלש יחסית, נניח מכירות, ותחום בו הצד השני חזק יחסית. 

דיבור כזה ראוי שיהא מדובר ברמה טקטית מפורטת . כמה שעות יושקעו, כמה מוכרים יהיו, לכמה יעד מכירות מכוונים, והאם צד' א' צריך לעזור לצד ב' במשהו בתהליך המכירות. או שצד א' פטור מתהליכי מכירה לגמרי, ועליו לעסוק אך ורק בתחום אחר.  

דיבור מפורט וברור יאפשר ברור מקיף לגבי החוזקות של כל צד, והאם שילוב החוזקות וחלוקת תחומי פעילות, מכסים את הנתיב הקריטי בענף בו תפעל החברה הממוזגת.

מסובך? לא. דורש אומץ? כן. זהו דיבור נדיר? כן.

 מרביתינו מעדיפים דיבור מעורפל. המבטיח אי התעמתות עם הצד השני אך מונע יעילות לחברה הממוזגת.

מחזור של 80 מליון שקלים בשנה. אחיזה יציבה וחזקה מאוד בשוק מקומי.

יצוא לחול כעשרה אחוזים מהמחזור. יש הסכמה כי קיים פוטנציאל בלתי מנוצל במכירות לחול.

הרוכש המתאים ביותר מבחינה אסטרטגית הוא זה שאין לו ידע בייצור ואין לו קשרים בישראל אך יש לו ידע או נסיון ביצוא לאירופה.

אחד כזה, ייהנה מיתרונות קיימים ברי-קיימא ומוכחים, ויגדיל מכירות יצוא של מוצרים קיימים שעלות ייצורם השולי נמוך מאוד.

המפעל מוכר ומפורסם בתחומו.

כמה זה עולה אתם שואלים?

25 מליון שקלים.

מהי יוזמה? היכולת ליצור יש מאין. מכלום ליצור דבר חדש בר קיימא.

אני מתכוון ליצירת מצב רוח טוב , ללא סיבה נראית לעין.

אני מכוון ליצירת מוטיבציה לרוץ על פרוייקט יזמי , ללא סיכויים נראים לעיין.

אני מכוון לעשיית מחקר בנושא סטארטאפיסטי בלי שהובטחו לי הכנסות עדיין.

נבחן שניה את העולם הניסי בראי היהדות.

ימימה, לימדה אותי הרבה על יצירת יש מאין.  אם אלוהים ברא את העולם יש מאין, אז בני האדם, יש להם היכולת, לברוא עולמות יש מאין.  ניסיתי, וגם הצלחתי, לפעמים. כלומר, כאשר הנתונים הלוגיים סביבך אומרים לך שאין סיכוי, ואתה ממשיך ללכת בכל זאת, יצרת מוטיבציה יש מאין. כלומר, ניתן להתעלם או להתעלות מעל הנתונים. ולהגיע לפעולה ממקום אחר. עד כאן מורתי ימימה.  

היזם, ניגש לשדה בתולי, בלא אחיזה של ממש, וכל המוח שלו אומר לו שהסיכוי נמוך, ואין הבטחה להצלחה. הייאוש הוא הכרח. ואז, יש יזמים, המגלים מוטיבציה שלא ברור מקורה, ונעים קדימה, בלא הסבר משכנע. והתוצאות לא מאחרות לבוא.

המודעות לכך, שכיזם עלי להקים חברה יש מאין, ועלי להכין תוכנית עסקית יש מאין, ועלי לגייס מוטיבציה גם מכלום, ועלי לפעול תמיד למרות המצב ולא לחכות להזדמנות, מודעות זו היא כלי עבודה חשוב.

כי אז ברור מאליו שתפקיד המוח לייאש, שהנתונים יצביעו על מאות מתחרים, שיש קשיים, ותפקידינו לבוא ממקום שפועל ללא חישובים של סיכויים

האם זה אפשרי?

מהתבוננות  ביזמים  פעילים וסקירת דרך פעולתם ההתחלתית נראה כי יש קטעים בהם פעלו מחוץ להגיון תוך יצירת מוטיבציה ממקור עלום, שלא ברור מקורו.

שם, דווקא שם, בלא סיבה הגיונית, לא ניתן היה לסתור את המקום הלא הגיוני, והפעולות נעשו בזריזות ומתוך אוטומט. לעיתים, פעולות אילו יוצרות תהליך שרשרת , שלו כבר יש התפתחות הגיונית.

בשפה עממית נקרא לזה נס. בשפה יזמית נקרא לזה מוטיבציה-ללא-מקור  .

ובכן יש משקיעים פנויים כיום בישראל, המחפשים השקעות הון סיכון. נקודה.

הפרופיל הכללי שלהם:  יש להם כסף. אין להם זמן. ואין להם אנרגיות ליזום משהו בעצמם. אם מפאת גילם או מפאת הניתוק שלהם מהעולם הטכנולוגי או מפאת עיסוקם כמנהלי חברות מצליחות בתחום צר. הם כן מוכנים לשלם לחבר'ה חרוצים תוך סיכון כספם. הם חוששים מאוד מנוכלים אך לא חוששים מאוד מהשקה כושלת. האומנם? אכן כך! 

האם מגיעים משקיעים מפרסום בעיתונות הכלכלית  או אתרי השקעות ? כן. בחודש שעבר גייסתי משם כסף. בעצמי. המשקיע שמחפש השקעה הוא גם במצוקה. גם לו בוער . בדיוק כמוך.   ולכן גם הוא פונה לאפיקי פרסום  לחפש שם. 

אילו משקיעים פוטנציאלים ניתן לפנות אליהם אקטיבית?

לאילו העתידים לשמש לקוח או ספק בעסק העתידי שלך. יש להם אינסנטיב להשקיע דווקא בתחום והם מכירים את הענף. ומנקודת מבטם הם יבטיחו לעצמם (לעסק הישן)  לקוח טוב  או יבטיחו לחברה החדשה לקוח טוב, קרי ,ההשקעה מסוכנת פחות. תחשבו על זה. תמיד יש נצחון פה.

לאילו שמוכרים כיום מוצרים תחליפיים. הם מכירים את נפש הלקוחות ואם הם חושבים שיש  או תהיה נטיה ללכת לתחליף שאתה מציע, יגלו נכונות להשקעה. הם מכירים את הענף ואת קהל היעד ואת החלופות. אם ידחו אותך בנימוק כלשהוא, הייתי מציע לך להקשיב טוב לנימוק לפני  שאתה נפגע.

פנייה למתווכים עסקיים היא פתרון טוב ומהוגן. המתווכים מפנים זמן לעסקים שהם מאמינים בהם, והם מארגנים פגישה, אם הם מארגנים , כשיודעים כי יש בסיס משותף והגיוני למפגש. מקובל לשלם כמה אחוזים. אז מה.  מגיע לו לשדכן. כשאני אומר מתווך אני מתכוון לזה שפנו אליו כמה עשירים וביקשו ממנו ספציפית לאתר להם השקעות בתחום כזה וכזה.ויש הרבה כאלו. איני מדבר על מתווך מטעם עצמו שמנסה להצליב נתונים וליצור עסקה .

זה מספיק. אני גייסתי 2 משקיעים בשיטה הראשונה והשלישית שציינתי פה , לאחרונה ממש.

האם פניה טלפונית  לחברה מבוססת או מנכל מבוסס,  העונה על ההגדרות הנ"ל , תיענה בכלל? האם תהיה פגישה? למרות שאני רק יזם מתחיל עם רעיון? התשובה היא כן! . מנסיון של  תלמידים אחרים רבים.

אז לכל אילו שיושבים עם התוכנית בבית ומיבבים, אני אומר שניתן לייצר פגישות השקעה הגיוניות  מיידיות. אח"כ השם יעזור. בהצלחה.

ברור שזה לא קל וברור שכל מי שפנה לתחום היזמות אני מוריד בפניו את הכובע. כי זה התמודדות לא קלה עם הלא ידוע. כל הכבוד ולעבודה.

היום הוזמנתי ליום עיון ומסיבת יזמים  איכותית  של גו מליון בסינמה סיטי.

מר עופר לוי מחברת ההדרכות לוטם היציג לפנינו סרט מרגש ומאלף בשם הקונצרט. חובה לכל יזם כפי שציינה ההזמנה ובדין צויין כך.

ראיתי את הסרט בנימוס ולעסתי פופקורן להנאתי, כל הכבוד למי שחשב על הפינוקים הקטנים.  אך כעת אני רוצה לנצל את הסרט לטובתי. כאן ועכשיו. לכן ננתח כעת את הסרט בהיבט היזמי-ישראלי:

המנצח , מוזיקאי מושבע, שחוזקותיו הן  נגינה של יצירות צייקובסקי, באובססיה משהוא, מחליט להגשים חלומו ולהופיע בצרפת עם התזמורת הישנה שלו.  לצורך כך הוא נעזר בגורמים הבאים: 

 הצוענים- לא ממושמעים ודי ברדקיסטים אך בהחלט בעלי חוזקה בתחום הנגינה הוירטואוזית. נגינה מהנשמה.  הוא מהמר שהם יושבים טוב על הנתיב הקריטי, הגם שהם חלשים בשאר התחומים כמו נימוסין ומכובדות אירופאית.

הפקיד הבכיר מהממסד הקומוניסטי- כאן מוחל יזמינו על כבודו ומגייס את זה שהשפיל אותו לפני 30 שנה. משמע הוא חושב איך לנצל כל אחד למשימה שלו בלי לספור את ההסטוריה שלו.

החבר השמן - חבר זה מעודד את היזם בריגעי השפל, משמש כמנטור רוחני, ולא נותן לו ליפול. הוא מדבר ישירות עם היזם ולא מעגל פינות. לטוב ולרע. צריך אחד כזה לידינו שלא חס עלינו. 

אשתו של המנצח- מאיימת שתתגרש ממנו אם לא יגשים את חלומו. כלומר המנצח השיג תמיכה מהבית ורעייתו אכן חסרה לו בצרפת בריגעי השפל. והיא תומכת בו טלפונית מהבית. 

אני חושב שהנחנו פה את היסודות החשובים והמספיקים לגיבוש צוות מנצח. בהצלחה. עלו ויישמו כעת ....כי מחר כבר יום חדש. 

כפי שהבטחתי להלן תקציר יום עיון בנושא שולחן העבודה האישי של היזם:

ניהול שיחות עם פלח השוק העתידי באמצעות שאלות של קבוצות מיקוד - מטרתן לנבא בסופו של יום אם הלקוח העתידי מגלה נטיה לרכוש את המוצר . קבוצות מיקוד ניתן לחוות חינם אין כסף בחברות הסקרים השונות.

ניהול מרצים ודוברים באמצעות שאלות סטודנטים:  שאלות להבהרת הרעיון הנלמד, שאלות על  יישומו של הרעיון  על המיזם שלי בענף שלי, שאלות על  יישומו של הרעיון הנלמד  למרות חולשותיי המיוחדות. מטרת ניהול זה להוציא מההרצאה והמרצה תובנות לתוכנית העיסקית שלי  ולאופי שלי כאן ועכשיו ומיד.

ניהול שיחות הכרות לא מחייבות עם אנשי קשר שונים שלא ברור עדיין מה יהיה הקשר שלהם  למיזם שלי,   זאת על ידי שאלות הבהרה לגבי תת תחום ההתמחות המיוחד של כל אחד מהם -  מטרת שאלות אילו לסווג את הדובר לתחום בו  אוכל לנצלו בבטחון לתוכנית העסקית שלי ביעילות ובמחיר נמוך או חינם.

נהול עצמי על ידי חוזקות- צביעת חוזקותיי בצבע  ספציפי, הגדרתן בעברית, הגדרה תחומי עיסוק בהם אשתמש בחוזקותיי, שילוב חוזקותי בתוכנית העיסקית, התנדבות למטלות בקבוצות יזמים לפי חוזקותי בלבד. מטרת סעיף זה לנתב אותי לענפים בהם אהיה בתחומי החוזק שלי ולא במקומות בהן אני מתמודד עם חולשותיי. והיתרונות ברורים אני מקווה. ....

 כעת צאו לשטח ונסו שיטות ניהול פשוטות אילו על הראשונים שתפגשו: מרצה, מומחה בתחום, חבר שעוזר לכם, מקור מידע בענף, פקיד ממשלתי רגולטיבי לתחום, לקוחות פוטנציאליים. אפשר להתאמן מהיום!

 ================================

 תודה לאירית למפרט מחברת לוטם שעזרה לי רבות בהכנת ההרצאות ועיבודן לידי חומר שיכול לעבור מפה לאוזן בצורה ישימה וברורה...

בידיעות אחרונות היום מופיעה כתבה חושפנית על שמעון פרס.

פרס  שמעון , היזם האולטמטיבי בעיני, ודמות אישית לחיקוי , בגילוי לב , מתחבר לחוזקות האישיות שלו. הוא ישן 4 שעות בלילה כבר 30 שנה, הוא ויתר על חיים לצד אשתו סוניה למען נשיאות המדינה, ועדיין מתגעגע אליה, רואה את עצמו כילד שטרם התבגר לעומת כל אישה ששליחותה הטבעית היא לטפל בילדים,  רואה עצמו מוקף אויבים תמיד , ועדיין חושד בעצמו שאולי הוא מגזים.

יש כאן תיאור מביך וכנה מאוד של חולשות וקבלתן ,וזה מאפשר חשיבה אסטרטגית על הדרך חיים שנכונה לשמעון וחוזקותיו המיוחדות.  תוסיפו בדיחות דעת עצמית וקבלתם חשיבה ריאלית מאלפת.

ציטוט:

כל אדם גדול כגודל המטרה שהוא משרת , ולא כגודל ההון שצבר.

זה מתקשר לאסטרטגיה חברתית לפיה אנו מנסים להלביש שליחות חברתית על העסק שלנו, וזה מחזק את האסטרטגיה, פותח דלתות, ומכניס בנו מוטיבציות שחשובות להתנעת היזמות.

לסיום אנוקדטה קטנה: 

 מספר שמעון כי בידיו מכתב שכתב בן גוריון לאביו שרצה לעלות לארץ, וביקש עזרה מבנו, דוד בן גוריון. עונה לו דוד כי לא יעזור לו, לא בגלל שאין לו השפעה בארץ אלא בגלל שיש לו השפעה.

אפילו שמעון אומר שזה מכתב אכזרי. אבל נלמד מזה משהו על תחושת היושרה שהיתה אז אצל מנהיגים עם שליחות.

כרגיל אנו מחפשים דרך כיצד להגידל את הבטחון העצמי שלנו, ואת יכולת היוזמה שלנו, ואת ההערכה העצמית שלנו.

מקובל לחשוב כי דפוסים אילו נקבעו בילדות ואין לנו מה להתעסק איתם.

אולם היזם מגלה מהר מאוד  שהוא חייב לגייס הערכה עצמית כדי להתמודד עם מתחרים שהוא פוגש בדרכו.

ענף חדש יחסית בפסיכולוגיה בשילוב עם תאוריית החוזקות , הולידו את משחק המחמאות.  היזם צריך בתרגיל זה להתמודד עם חוזקותיו ומעלותיו, המובהקות, לקבל הוכחות לקיומן, ולשמוע אחרים מדברים על חוזקותיו לעומתם , בלי מבוכה, בלי הצטנעות, פשוט ככה כעובדה יבשה.

נשמע תרגיל קל? כייפי? מעט מאוד מצליחים לעמוד בו. בסיבות שונות ובעיקר משונות מתחמקים מלעמוד ניכוחה מול שמיעת דברים טובים אודותיהם, אפילו הם  מנומקים, אויבייקטיביים, ומוכחים.

אם עברת את שלב א' אז עוברים לשלב ב' .

מה יש בשלב ב'? מקבלים רשימת מצבים בהם אתה אמור תיאורטית להצטיין בהם בקלות  , בזכות מעלותיך. אח"כ . יורדים לשטח, בודקים אותך, וחוזרים לדיון בארבע קירות לחגוג את הביצוע בשטח. 

בקיצור חגיגת חוזקות, בלי בושה. 

זה עוזר? זה משפר בטחון עצמי? 

אענה בזהירות : זה צובע שטחים חדשים בהם אתה כן משתמש בחוזקות ושם אתה שוחה כדג בים בזכות החוזקות. לא בכל תחומי החיים אתה משתפר. אך בכל המצבים בהם בדקנו יחד את התיפקוד והצלחנו, שם אתה כבר לא נופל.

מנסיון.  

בעל הון חרדי  היטיל עלי לאתר עבורו השקעות בתחומי המזון השונים.

כל מיזם בתחום מזון, לאו דווקא כשר למהדרין, מעניין.

נא להגיש תוכנית מתומצתת בשני עמודים ללא תחזית פיננסית,  תוך הדגשת היתרון היחסי שלך על פני מתחרה פלוני.

אציין כי המשקיע הינו פאסיבי וקשריו המצויינים הינם כלליים ולא בתחום המזון דווקא.

בהצלחה

מודל הגישור מלמד אותנו לנתח אפשרות של שתוף פעולה בין 2 גורמים.

לכל גורם יש להבחין בין העמדה שלו לאינטרס שלו. העמדה היא העמדה המוצהרת. לא בהכרח האינטרס האמיתי שיתן לו תנופה לשתף פעולה עם גורם שני.

האינטרס האמיתי קשור במשהו שחסר לגורם הראשון, וקשור בחולשה שלו. זו הסיבה כי אינו ממהר להציג את האינטרסים שלו מייד אלא מצהיר על עמדות בלבד.

כדי לבחון את האינטרסים האמיתים של הצד השני יש ליצור שיחה באוירת אמון.

לאחר ששרטטנו את האינטרסים שלנו ושל הצד השני, אנו בוחנים האם אוכל לספק לצד השני את צרכיו בקלות יחסית. ולהיפך.

האם מה שחסר לי , קיים אצלו בעודף או בקלות. ולהיפך.

דוגמאות למיזמים שהחלו עם שת"פ עם גורם אחר על פי מפת אינטרסים:

גורם א' הוא חברה קיימת קבלנית עם מערך שווק קיים.

גורם ב' הוא מיזם מתחיל של התקנת ריהוט מרשים למקומות הציבוריים של בנייני יוקרה.

גורם א' יכול להפעיל עם אותו מערך שווק גם שווק למיזם. בקלות יחסית.

המיזם זקוק לתמיכת שווקית. על מנת לגייס משקיע הוא זקוק להראות כי יש בידיו תוכנית שווק, אן צעד ראשון עם היתכנות סבירה.

זוהי כמובן רק דוגמא אחת הניתנת להכללה במקומות אחרים.

יש המסכמים את התוכנית העסקית שלהם בהצגת מפת אינטרסים של כל המעורבים בהפקת ההכנסה . גישה זו מאוד משכנעת משקיע ומאוד מדוייקת לעסקים של תווך או מסירת מידע על עסקים אחרים. 

היזם מסביר בפרוטרוט מדוע המודל כדאי הן ללקוחות והן לספקים והן לצד שלישי נשוא התווך. ובזה חיזק את אסטרטגית שילוב האינטרסים. 

לדוגמא:

אתר אינטרנט המתווך בין מחפשי עבודה ודורשי עבודה. 

אתר המשדך בין הרוצים להתנדב לעמותות .

הסבר טוב על מפת האינטרסים והסבירות להתממשותן, זוהי אסטרטגיה של מפת אינטרסים.  והיא מבטיחה התקיימות הנתיב הקריטי להפקת ההכנסה.

אין לך הסבר מתאים? תתחיל לבחון מהי הגולגלגת הדקה של השותף בזכותה הוא ירוץ לזרועות הפרוייקט. מה האינטרס החזק שלו שיביא אותו אל המיזם. עד שלא פיצחת את הקוד הגנטי שלו, אל תמהר לסגור את התוכנית העיסקית.

נסו ותהנו. אתם מוזמנים להתייעץ. מגוון האינטרסים די מוגבל.

ברור כי היזם צריך להיות אקטיבי ואסרטיבי על מנת שיצליח.

אך מה קורה אם אני חכם אבל חנון?

אני יודע למכור  ומתחבר בקלות אך לא בעל מרפקים?

מה יהא עלי ועל היוזמה שלי?

ובכן חברים, בחנתי מגוון סדנאות ושיטות להקניית אומץ ואסרטיביות בארץ ובעולם. ואינני איש בשורות. אין טיפול מוצלח שמצמיח אסרטיביות.

כן הייתי ממליץ על המסלול של גו מליון ששם דגש על תכונות היזם ועל דחיפת הפרוייקט.

במסלול זה מקבלים כלים אסרטיביים ומתאמנים מהיום הראשון על הצוות של בית הספר, המרצים והמלווים.  ממש שק חבטות. תענוג...אם ניתן להתאמן סימן שהם רציניים.

כן...אני ממליץ.

ש. שמש

מקובל לצרף לתוכנית העיסקית תחזית פיננסית . התחזית כוללת דוח רווח והפסד חזוי למספר שנים קדימה.

נשאלת השאלה מאין יילקחו הנתונים החזויים ?

ובכן ברמת הכנסות, אכן קשה לנבא מה תהיה כמות המכירות.

מקובל להניח הנחה סבירה לפי מכירות המתחרים וביחס אליהם. אם אין נתונים כאלו, ניתן להתבסס על מכירות למ"ר לפי פרסומים בעיתונים. אם אין כאלו ניתן להעריך מכירות לפי פיילוט שנערך.

את ההוצאות יש לנבא ביתר דיוק. סוגי ההוצאות יללקחו מצפיה במתחרים. כל הוצאה תוגדר כקבועה או משתנה. ניתן לברר את גובה ההוצאה  מראש עם ספקים.

קיבלנו אם כן רווח חזוי . שרמת ודאותו מוטלת בספק רב. אז מה הועילו חכמים?

ניתן לחשב מה צריכה להיות כמות המכירות היומית שתתן רווח אפס. נקודת איזון.  הלו ההוצאות הן כן מדוייקות! אז הנתון של נקודת איזון אינו חזוי אלא מוחלט. 

 נניח כי קיבלנו שיש למכור 200 מכשירים ליום כדי להרוויח אפס.

כעת נחזור לשטח ונבחן האם השוק ירכוש מאיתנו כמות כזו ליום. לעיתים תתקבל תשובה חד משמעית חיובית או שלילית. ואז לפנינו קבלת החלטה פשוטה.

דווקא כשאתה תקוע עם תוכנית עסקית שלא מתרוממת, כשאתה מיואש  מסיכוייך, או אז כבר אין לך מה להפסיד , ואתה יכול לעבור לאסטרטגיה האמיצה של החוסר אונים.

בתורת המשחקים ידוע כי זה הנמצא עם הגב אל הקיר, ומוכן להמר על הכל,או שאין לו מה להפסיד, הוא המנצח בתחרות של אחד מול אחד, במשחקי "מנצח-מפסיד".

כאן,מאחר וכבר ויתרת, הרי שקל לאמץ אסטרטגיה זו. ולעשות מעשים של להיות או לחדול.

דוגמאות:

יזם שלא הצליח לגייס מלאכים או משקיעים למיזם האינטרנטי שלו, לאחר עשר מצגות מושקעות, פנה בצורה פרונטלית למשרדי אקירוב, הציג בארבעה משפטים את המיזם, נדחה בשל סיבה ספציפית שנאמרה לו. התאים התוכנית לסיבת הדחיה, חזר והניח חוברת בידי המזכירה בכותרת : "תוכנית עסקית למיזם אינטרנטי מותאמת לאסטרטגיית קבוצת אקירוב". והוזמן לשיחה עם אקירוב הגדול .

מקרה דומה שמעתי לגבי קבוצת פילץ , ולגבי פלטו שרון.

דוגמא אחרת היא פניה ישירה למכירה מוקדמת ללקוח העתידי. מתוך צעד של יאוש. מקרה שקרה כך קרה: 

ממציא משחק קופסא/מחשב/סלולרי/אינטרנטי שלא הצליח לסיים את התכנית העיסקית בהצלחה לטעמו, שם אותה במגירה ויצא עם הדמו לקבוצת יהודים יוצאי איטליה , עם הצלחות  בשוק המשחקים באיטליה. היציג הדמו כלא גמור וללא תוכנית עסקית, היציג יאושו, ונתן להם להחליט אם ירכשו 1000 רשיונות מראש ,ללא כל הבטחה. 

ומכר.   

טוב אז זמן לטכנולוגיות חדשות.

אם אתה מכין תוכנית עסקית לסטארט אפ הנה כמה טיפים שכל אחד מהם הוא כלי עבודה.

רשימת חממות טכלנוגיות:

http://www.science.co.il/Technology-Incubators.asp

רשימת קרנות הון סיכון בשיראל:

http://www.science.co.il/Venture-Capital-Funds.asp

תוכנית  "מיקרוסופט - ביז ספרק"  המספקת תמיכה ויותר  ליזמי תוכנה:

http://www.microsoft.com/BizSpark/

מנוע חיפושי ליזמים בלבד:

http://www.lookup.co.il/start-up.html

מאחר ורוב בעלי הרעיון שאני פוגש לא ממש יודעים מה לכתוב בתוכנית למעט תאור טוב של הרעיון ומה מצפים מהם , אזי כל הכלים להלן יתנו אפשרות מחקר שימלא תוכן את התוכנית. כך למשל היזם יסביר לעצמו מדוע ישתמש או לא בתוכנית  ביזספרק של מייקרוסופט. היזם יבחן חממה טכנולוגית, ודרך דרישותיה יבין מה חסר לו בתוכנית ואיזה רף של ודאות לעומת חוסר ודאות השוק מבקש, היזם יבחן דרישות קרן הון סיכון וימצב עצמו ביחס לדרישות, היזם יחפש חומר יזמי במנוע "לוק -אפ" ויסביר לעצמו מה החומר תורם או לא תורם לעיבוי התוכנית העיסקית שלו.ואם לא תורם אז מה החוזקה שיש לו לתוכנית שלא זקוקה לחומר זה.

שים לב - התיחסות ל-4 כלים אילו, שהם כלים עדכניים וריאליים, בשונה מכלים אחרים שעלולים להיות בזבוז זמן, בהיותם לב השוק, תמרכז את התוכנית שלך.

אין שום קשר לשאלה אם אתה מעוניין לפנות לחממה או לא. או אם אתה זקוק לסיוע מייקרופוסט או לא. אדרבא, הסבר לעצמך ולתוכנית העיסקית מדוע אינך פונה לחממה לאחר שתוכיח כי אתה עומד בדרישותיה, ויצאת מחוזק.

סיפור-

מכירים את הבדיחה על היהודי שרצה למכור בדי ג'ינס לחנויות בגדים של הגויים אך אף אחד לא רצה לקנות? מה עשה? שלח שליחים לבקש בגדי ג'ינס מחנויות הבגדים כל יום, כך למשך  5 ימים. ביום השישי כשהיגיע עם מרכולתו לחנויות, חטפו ממנו את הסחורה כולה, כי נוצר הד או שמועה או ביקוש היסטרי  לג'ינס.

תרשו לי להמשיך את הבדיחה :

כל חנויות הבגדים היציגו בגדי ג'ינס בחלונות הראווה בחושבם כי זו האופנה החדשה, וקהל הלקוחות שהסתובב ברחוב הסיק מיד כי זו המודה העכשווית והחל רוכש ג'ינס.

בקיצור, דוגמא טובה לתופעת המשאלה שמגשימה את עצמה.

יישום -

היסודות להצלחה הם מספר אנשים המאשרים אחד לשני כי הם מאמינים ברעיון . ככה נוצרת לה מדורת השבט.

המסקנה המתבקשת היא כי כאשר אתה הולך לגייס  כסף, או למכור רעיון,  מלכתחילה תתכנן פנייה ל-3 גורמים בו זמנית, יחד עם פרסום השמועה בענף,או בעיתון,   על מנת שיווצר "הד" זה.  ההד יוצר אמינות. ההד יוצר חשש כי אולי יש לפניי הזדמנות ואם אני לא אקפוץ על העגלה אולי אחר יקפוץ עליה.

ללא זריקת זירוז זו, משקיע שכן מעוניין בפרוייקט  שלך עלול להסס חודשים ושנים.  

זה לא חדשני כל כך, אנשים המארגנים יריד רהיטים למשל, יודעים כי חלק גדול מהמציגים פשוט לא רוצים כי המתחרה יישאר לבדו בתערוכה. והם עשויים לרכוש ביתן אפילו אם לא סומכים  על המכירות הצפויות שיכסו את עלויות השכירות.  

אם תרצה תקרא לזה תוכנית שלושת הגיבויים, כאילו לכל פניה כדאי שיהיו עוד כמה פניות לגיבוי. זה היינו הך מבחינתי.

בהצלחה

אחרי עשרים  שנים של תצפיות במודלים שונים של עזרה ואימון ודחיפה מאת מטפל/רואה חשבון/יועץ/מנטור -  ליזם/תלמיד/לקוח/בעל עסק  אני מתחיל לסכם את עיקרי הלקחים במחקר זה .

שאלת השאלות היתה בשבילי  כיצד ניתן להניע אותך לעשייה מתוך יעוץ ושיחות והנחיה  בלבד, בהנחה כי כל הדרכים כשרות ופתוחות  לרבות פסיכולוגיה חיובית , ניו אייג', בודהיזם, יהדות חסידות, קוצ'ינג, זן,  וכו' וכו' .

הרחקתי נדוד ועברתי על עצמי את רוב השיטות  האפשריות בארץ וגם בעולם. השתתפתי בהרבה סדנאות ומתודות וקורסים ליזמות , חלקן פחות הגיוניות, חלקן יותר ענייניות. . ומכל מלמדיי השכלתי אך לא מכולם גדלתי. 

אילו לדעתי היסודות החשובים והמספיקים ליצירת יוזמה יש מאין, למורה ולתלמיד:

הקשבה - מישהו עד לקורות חייך ולהתתמודדות המיוחדת שלך. וזמין להסתכל וסקרן לשמוע. אתה והקריירה שלך  מעניינים מישהו. ולכן אתה מדייק מאוד באוזניו את תיאור המתרחש. דיוק בשפה הוא כלי רב עוצמה לשיחה כנה שנועדה לאתר חוזקותיך.  

אקטיביזם - יש הסכמה בין שנינו  כי "טובה פעולה מאלף אנחות" וגם כי "טובה פעולה מאלף הנחות"  ולכן גם אם בכל פעולה תיתכן שגיאה, עצם הפעולה מונעת דכדוך, היסוס יתר, ודיאלוגים שלא מובילים לשום מקום. השיחה והדיון מיועדים להגיע להחלטה וגם לפעולה שתבוא מיד אחריה. הפעולה תביא למסקנות ותובנות ואפשרויות חדשות. בקיצור, אקטיביזם. מיותר לציין כי פעולות ייעשו בנתיב החוזקות שלך, ולא בסבל ובמאבק. וכי פעולות ברות סיכון לא ייעשו. (אני יודע כי יש חולקים על כך,  : מה אני ואתה מוכנים לעשות כעת, מעל ומעבר לשגרה ולרגיל, כדי לואני עומד מאחורי משפט זה).

איכפתיות - אבל אמיתית. לא איכפתיות שווקית. מישהו נכון לשכב על הגדר בשבילך. כי הצלחתך כרגע חשובה יותר מדברים אחרים . כעת התהליך שלך חשוב יותר מכל דבר אחר.  ויש לתת לזה הוכחות בשטחעשות צעד נוסף קדימה.איכפתיות חיצונית מניעה איכפתיות פנימית. שנשארת אחרי הסדנא שלך ובשבילך.

דומני כי יסודות אילו מספיקים כדי לנוע קדימה. אם ניצוק עליהם נסיון מקצועי רב ביזמות, חשבונאות ,עסקים ושווק. 

דומני, כי יסודות אילו, אינם  פסיכולוגיסטים מידי ,  אינם יוצרים  תלות במעביר,  ולא יוצרים  תנופה מלאכותית זמנית, שאחריה אין התקדמות נוספת. אלא מרחיבים את היכולות ממש.

  אז אני מציע 10 מפגשים של "חשיבה משותפת" בתשלום, למשך 3 חודשים אינטנסיבים,עם אפשרות להשיק תוכנית עסקית תוך כדי תנועה .

 ב ה צ ל ח ה

התוכנית לא מיועדת לבוגרי תואר שני / דוקטורט במינהל עסקים שסיימו ב-5 שנים אחרונות   ואינה מיועדת לאנשים שגילם המנטלי  הוא מתחת לגיל 25.  התוכנית אינה מיועדת למי שקרא את הבלוג הזה ולא התחבר לרוח הכללית של החשיבה העסקית. התוכנית כן מיועדת למי שחושב כי הקשבה, אקטיביזם ואיכפתיות אינן מילים גסות, והן יכולות להניע אותו.

אסטרטגיה זו הנשענת על בדיחה ישנה גורסת כי ניתן להרשים גורם א' בעזרת גורם ב' ואת גורם ב' בעזרת גורם ג' ואת גורם ג' בעזרת גורם א'.

הכיצד?

פניתי לשת"פ עם חברה מובילת דיעה בתחום. ואנו בדיונים סביב אפשרות השת"פ. אין חוזה כלכלי אלא שת"פ לא מחייב. כלומר לא קשה להגיע למצב כזה.  אני מרשים אותם עם משקיע אסטרטגי שאני במגעים איתו שיפתח לי שווקים. 

פניתי למשקיע אסטרטגי שיש לו יד ורגל בתחום. אני מרשים אותו עם הזמנה ראשונה למוצרים. מרשת מוכרת בתחום. 

פניתי לרשת המוכרת מוצרים בקמעונאות. נתתי להם בלעדיות לשנה  תמורת התחיבות לשטח מדף לתקופה זו. יש הסכם  אך אינו מחייב רכישת כמויות. למעשה אין לו תוכן כלכלי. לא קשה להגיע לסידור מעין זה . ההסכם כן  עוזר לי מול המשקיע. את הקניין הרשמתי בעזרת שת"פ עם חברה מובילה.  

וככה נולדה לה מציאות חדשה בה אני מבוקש ע"י 3 גורמים בו"ז. מבלי לשקר כמובן.

תודה לשרון שלחץ על עריכת כללי אצבע פשוטים לתלמיד המפונק.

חליבה או תיחקור -

לכל בעיף אתה מראיין אנשים,יועצים ,קהל יעד או בעלי ידע כדי להשיג אינפורמציה. לרוב ,המרואיין עונה על שאלה אחרת. מחובתך לדרוש תשובה לשאלה הנשאלת . בנימוס אך בתקיפות. אם הנחקר מציע ללכת בדרך א' אתה שואל מהי דרך ב' ומהי דרך ג' ולמה נבחרה דרך א'.  אתה שואל בנימוס וכך חולב מקסימום אינפורמציה מהמרואיין. אפילו הוא חבר או דוד. 

השוואה או השלכה- 

על מנת למנוע אוסף מילים ריקות מתוכן בסעיף מסויים, אתה משווה עצמך לחברה קיימת אחרת ואומר במה אתה דומה או שונה ממנה.  ולמה. שיטה אחרת היא השלכה: כפי שמוכר האבטיחים נותן לך לטעום חתיכה על מנת להסיר חשש שתקנה אבטיח גרוע (אסטרטגית "על הסכין") כך אני אחלק טעימות של חווית ציוד הסקי שאני מוכר ברשת של 300 חנויות באירופה , ע"י סימולטור המאפשר לבישת ותירגול הציוד. השלכה מתחום אחד לתחום אחר לגמרי. 

יצירת מציאות בעזרת מילים  או כוחו של דיוק-

יצירת מציאות חדשה על הנייר  ע"י ניסוח בהיר מדוייק וכנה , המדגיש כי הדרך שנבחרה, היתה אחת מיני כמה, והיא פשוט הכי מתאימה למוצר שלנו כי ............כאן יבוא נימוק. לשומע צריכה להיות תחושת הגיון פשוט ובריא. (שימו לב כי לא ביקשתי  הוכחה חותכת). בעוד והחיים בחוץ מורכבים וחסרי ודאות  הרי שהסעיף המנוסח יקרין  פשטות  והגיוניות על ידי נימוק .למשל: "בענף זה של הפצת תרופות טבע ללא מרשם התחרות רבה מאוד. מאחר ויש לנו הידע (מעבודות קודמות של היזמים)  לגבי כל 3000 נק' המכירות בארץ, הרי שפשוט נתחרה במתחרים ללא הנחות או גימיקים מיוחדים. ההכרות האישית מספיקה בתחום זה."

יתרונות המיזם ברמה ההיטקית:

יחסית למזמים אחרים המוצר כבר קיים ועובד וכבר הוצג לפני הלקוח העתידי ויש התיחסות של הלקוחות הפוטנציאליים.

יתרונות המיזם ברמת הענף הבינלאומי של מוצרים בטחוניים:

קיימת בעיה מוכחת לצבא היבשה, יש הכרה בבעיה מצד צבאות שונים, יש תקציבים למציאת פתרון , וכל זה ניתן להוכחה והמחשה לרגע זה בפני המשקיע החשדן.  

יתרונות המיזם מצד היזמים הפעילים:

אנשי צבא קרביים פעילים במיל', מקושרים לאגפים הנכונים בצבא, הפעילו את המוצר בפעילות זהה למבצעית , אנשי שטח ולא אנשי "פלורוסנטים" (פלזמות - לצעירים ביננו). ומוערכים בצבא וגם באקדמיה.

עד כאן הצגה מקוצרת למשקיע פוטנציאלי שאובה מתוכנית עיסקית מפורטת. טוב למודעה בעיתון  או באתר אינטרנט. 

בהצדעה לחיילים הקרביים בעבר ובהווה.

שמעתי סדרת הרצאות של פרופסור אורן קפלן (יו טיוב)  וקראתי את המחקר  "אושר אמיתי" של ד"ר סליגמן (הוצאת מודן) , ושאלתי את עצמי במה תת ענף זה חדש של פסיכולוגיה, יכול לתרום ליזם בשטח.

אושר אמיתי נובע מזיהוי החוזקות הבסיסיות שלך וטיפוחן , ושימוש בהן בשגרת היוםיום ,בעבודה, באהבה ובמשחק. (סליגמן).

קפלן גם הוא מדבר על חוזקות ומפנה ישירות למחקר של מכון גאלופ , על חוזקות,שהתפרסם  בספר  "זהה את חוזקותיך" (הוצאת מטר) . הספר כולל מבחן אינטרנטי לזיהוי חוזקותיך . לפתע אתה מדבר על יתרונותיך בלבד. איזה כייף.

אני עובד עם ספר זה מזה שנתיים עם תלמידיי ואני מוצא כי הוא כלי יעיל לזיהוי חוזקות,  לשימוש בהן, לשכלול שלהן, ומכאן לשינוי שפת החולשות שלי לשפת החוזקות שלי. אכן מסתמן שינוי של תפאורת החיים כשהתלמיד חוקר ובוחן חוזקותיו, בהנאה רבה.

הפסיכולוגיה החיובית תומכת אם כך בעבודה עם חוזקות, כמייתרות חולשות, ויוצרות שפה שמביאה לאושר. והמאושר יש לו סיכוי רב יותר להיות יזם יעיל. כך לפי מחקרים.

ונסיים במילה אופטימית: האופטימיות לפי קפלן היא תכונה  נרכשת,  והיא היכולת לזהות 2 פרמטרים במצב לחץ. נניח כי פלוני כועס עלי. אני מזהה כי הוא כועס עלי, אך לא כל העולם כועס עלי. ואני מזהה כי עכשיו הוא כועס עלי. אך מחר לא בהכרח יכעס עלי. 2 פרמטרים אילו , תיחומים אילו, יוצרים יזם אופטימי, מאושר, קל תנועה, שיש לו ראיה ברורה, לראות מהן חוזקותיו ולשכללן. זאת במקום לראות את חולשותיו ולנסות בפעם האלף לתקנן ללא הצלחה.

בתוכנית העיסקית הייתי מתייחס לחוזקותיי כיזם ובמה הם תורמים לתוכנית. 

לא מסובך.

שימו לב למסעדת ספגטים הוד השרון. לא, לא רק לשים לב, רוצו לשם ותלמדו פרק בשירות כגורם מבסס מוניטין, וכאסטרטגיה מצליחה.

מסעדה בזכיינות זה לא שוס, ועוד ספגטי שזה מוצר נחות, מה יכול להיות מיוחד במסעדה כזו, שיצדיק 300 שח לארוחה, ועוד לחכות בתור, ועוד להזמין אוכל הביתה, ועוד להזמין מקומות מראש. מזה? מסעדת גורמה? לא!

ברור כי מוניטין שכזה, שאנשים נוהגים לחזור למקום, ומוכנים לחכות בתור בחורף מחוץ למסעדה, זה נכס שמתורגם לכסף טוב. זה ברור.

כעת צריך רק לפצח מה יש שם , מה הנוסחא.

ובכן כנראה שזה שירות אדיב , לאורך שנים, ולאורך כל שעות היום, ממלצרים שניכר בהם שהם ששים ורוצים ונהנים לשרת. לשרת בלי להתבייש במילה הזו. מכל מסעדות הגורמה רק שם הרגשתי שהמלצרים עוזרים לי לנהל את ילדיי במסעדה, ולרשותם חיוך מקסים, וכמה עזרים כמו חוברת ציורים.

שימו לב לבחור הקרח שיושב על הבר כמו שתיין. הוא מפקח צמוד ומרחוק אחר המלצרים ומסמן להם בניד ראש על כל לקוח שזקוק לעלה של חסה או שיש לו פיפי. איך הוא יודע? אינני יודע. אך הוא שמה כבר 5 שנים תמימות. קשוח. רגיש. רוצה לחפש ולמצוא מהם צרכי הלקוח , וקשוח עם מלצריו הגם שהם גם רגישים דיו. יש כאן הגזמה של השירות במונחים ישראליים. וזה ניכר. וזה לטובה. וזה מתורגם לכסף.

כמה שנים לוקח  לקירח כזה לבסס מוניטין ולהגיד שהוא תרם מיליון שקלים  לקופת העסק כל שנה? שזה שמונה מליון שח לשווי העסק ?

אני מניח ששנתים לפחות. אבל,משתרם הוא את תרומתו למוניטין, זה משרת את העסק שנים רבות. 

מאחר ובישראל יש שירות נחות ב-99 אחוז מהמקומות, הרי שקל להתבלט בזה ולקבל הערכה. ואפילו שלא דיברנו במילה אחת על טיב האוכל בספגטים. כי השירות יכול לעמוד בפני עצמו כגורם מדרבן.

נסו על העסק שלכם. זה אפשרי.   

היום הייתי בבאולינג סגולה פתח תקווה. לפי משקל הכדורים המשחק מתאים למבוגרים. לפי שכר הדירה שיש לשלם על מבנה גדול, רק מבוגרים לא יכסו את ההוצאות. מה עושים?

מחפשים הרחבה לקהל היעד מבלי להוסיף הוצאות. על ההשקעה שכבר קיימת מוסיפים קהל יעד.

כך למשל התקינו כדורים של 3 ק"ג לילדים. עדיין יש ילדים שלא פוגעים במגרש.

אז הוסיפו מעקה שלא נותן לכדור ליפול הצידה, קרי חווית פגיעה מובטחת.

ועדיין יש ילדים חלשים ועדינים שלא מסוגלים לזרוק ישר את הכדור.

אז הוסיפו מתקן שאתה מניח עליו את הכדור והוא מתגלגל לבד לבאולינג.

ככה נהיה מדרג מתאים לכל הגילאים ולכל הנשים העדינות, ולכל אילו שאין להם גישה בסיסית. כמוני למשל.  ההורים לילדים חשים כי הם נותנים לילד חוויה מעצימה וששים לבוא.

מבחינה עסקית קהל של 2000 מקצוענים וחובבים גדל ל-4000 איש כולל את קבוצת האנטי-ספורטיביים, מוגבלים, וילדים. בהשקעה מצחיקה וזניחה.

הפדיון מכפיל עצמו, ונשארת גמישות:   בעיתות שיש לחץ של מקצוענים וחובבים ואליפויות , לא מקבלים ילדים .  בעיתות שיש מקום פנוי , ממלאים אותו במשפחות וילדים.  ככה מצדיקים את שכר הדירה והמתקנים שלא יעמדו ריקם.

ניתן לנסות ולמתוח את קהל היעד שלך, על אותה פלטפורמה, בלי להשקיע שקל. אך על אותה פלטפורמה. שים לב.

 זה אפשרי בשלושים אחוז מהתוכניות העסקיות.

אגב, קהל נוסף של 2000 איש כעצמו מפיץ מפה לאוזן  לעוד 200  מקצוענים/חובבים. וחוזר חלילה. 

תתפלאו שהקהל של המשפחות שמקבל דלת סגורה בעיתות אליפויות או ערבים  או השעות המבוקשות למקצוענים, מקבל זאת בהבנה והערכה ולא מעניש את המקום בהדרת רגליו. עובדה.

תודה לשי עוז על הכותרת המצחיקה והמקניטה.  

כולם מציינים בפניי את הספר "אבא עשיר אבא עני" ואני מחוייב לשאול- מה אני יכול ללמוד מהספר וליישם בחיי שלי?

ובכן, אני מוצא כי הקריאה הנואשת להכנסות פאסיביות, מכל סוג  שהוא, ולא דווקא משכר דירה על דירה שרכשת , היא ריאלית בישראל של היום  וניתנת לביצוע ממשי.

הכיצד?

יש תוכניות עסקיות שבקריאה שלהן רואים כי היזם אינו נדרש לנהל את העסק בעצמו, קרי, ניתן לשים איש ביצוע אחר וטוב יותר. כלומר אם יש לך תוכנית עסקית טובה, ולא בא לך לנהל אותה, זה יתכן ואפשרי.  תהיה רק מפקח. אבל מפקח חכם.

יש תוכניות ורעיונות, שניתן למכור אותם בזכיונות, והיזם ינהל עסק של זכיונות, ולא יפעיל בעצמו נקודת מכירה או שירות. למשל, עסק של יבוא  ספרי ילדים של סופרים מפורסמים לילדים בעולם, שמפעיל עקרות בית כזכייניות בכל  עיר, שמפרסמת ומוכרות מביתן ספרים אילו במחיר של ספר עברי בסטימצקי כפול 2.  תתפלאו כי הגדרת המחיר הוא חלק מהאסטרטגיה ומתאמצים שלא לרדת ממנו, למרות שזה אפשרי תמחירית. אם כך היזם אינו מוכר ספרים אלא מחפש בעולם כותרים ראויים להימכר בארץ הקודש במחיר כפול , בעיניים של אם עברייה. אם יתמחה בהגדרה זו, והיא מתאימה לחוזקותיו ומאוייו, והוא שמח שנפטר מהצורך למכור ספרים לאמהות לטייסים עתידיים, מינימום טייסים כמובן , הרי שנקט באסטרטגיה מדוייקת.

 ניתן להנות מהכנסה פאסיבית גם ע"י הכנסת שותף פעיל לתכנית העסקית שלך, כשאתה הופך להיות פאסיבי, הוא נותן עבודה בחינם, כשאתה נתת את הרעיון והתוכנית בחינם. בעסקים כגון דא, שכבר פועלים בהצלחה כיום, נראה כי היזם הפסיבי לא מצליח ממש לא להתערב,אחרי הכל זה הבייבי שלו,  והוא כן מתערב רק במקומות שיש לו בהם חוזק, או יתרון, ומתערב נקודתית וכירורגית  בהצלחה ויעילות.  זה עדיף עשרות מונים על ישיבת קבע בעסק, שגם היתה מאלצת העסק לשלם לו שכר.  

יש סוחרים המייבאים סחורה מחו"ל והפרנסה פאסיבית. הכיצד?

קבלן משנה אחראי על היצור בסין, והיבוא ארצה עד לפתח עסק הלקוח הישראלי. לרבות אריזה ותוויות עפ"י חוק בעברית.

היזם מפעיל 2 אנשי שווק בשלט רחוק, ללא ידיעת האחד את השני, זה בחצי הצפוני של הארץ וזה בדרומה. התשלום לפי אחוזים, המפיץ/משווק/איש מכירות רשאי למכור גם דברים אחרים,עושה זאת ברכבו שלו ועל חשבונו,  ואם תשאלו אותו הוא יגיד כי הוא סוחר עצמאי, בעל עסק עצמאי, ואינו איש מכירות של היזם. מכל מקום לא צריך לפקח עליו צמוד. והיזם? עובד שכיר בבנק לאומי, וגם מנהל מיזם זה, וגם חושב על הרעיון הבא שיש לייבא או לייצר בסין. זו הכנסה פסיבית מבחינת הסיכונים והפיקוח והדרישות מהיזם. 

אז ניתן להלביש זאת על כל רעיון שאין לך חשק לנהלו בעצמך. אפשרי. אם רק הרעיון טוב וניתן  להכניס ממנו סכומי כסף העולים  על ההוצאות.

ב ה צ ל ח ה .  

בתוכניות עסקיות המוכרות מספר מוצרים ושירותים כדאי לסווג מוצר אחד כמוצר המהיר ביותר להימכר, עליו נרויח שולי רווח נמוכים יחסית, והוא יהיה ההצלחה הראשונה שתביא לקוחות ראשונים. למוצר זה נקרא "לחם שחור" על שום היותו מוצר בסיסי ביצור המוני יחסית. אכן כדאי כי מוצר זה יענה על צורך בסיסי יותר מיתר המוצרים. 

תפקידו של מוצר זה , כקטר של רכבת, להוביל את מכירת יתר המוצרים, שם אנו לא הכי זולים, ושולי הרווח גבוהים יותר, ונחיצותם ללקוחות מוטלת בספק קרי הם מותרות.  הכיצד?

קהל הלקוחות שיבואו לרכוש מוצר א' ייחשפו לקיומו של מוצר ב'.

כל התובנות והכשלים ממכירת מוצר א' ייושמו מיידית על מוצר ב'.

מכירה צולבת - באת לרכוש מוצר א' ויצאת עם שני מוצרים.

הכרות בסיסית עם בית העסק ומנהלו כמקום אמין בעל שירות טוב, דרך מכירת מוצר א'.

מכירת מוצר א' נותנת ליזם אינדיקציה לכדאיות מכירת מוצר ב' או ג'.

מכירת מוצר א' נותנת ליזם בטחון עצמי במכירת מוצר ב'.

מכירת מוצר א' מכסה את העלויות הקבועות ונותנת לעסק מרווח נשימה בהחדרת מוצר ב' ו-ג' שהם פחות מהירים.

דוגמאות:

מעבדה הנותנת שירותי בדיקה בתשלום (בדיקת דליפת גז, נניח)  מסמנת את בדיקות החובה עפ"י חוק המחייבות בעלי עסקים בקיומן,  כמוצר בסיסי, ויתר הבדיקות הוולנטריות כמוצרי מותרות. המעבדה תחל דרכה בפרסום ושווק של בדיקות החובה, תוך הורדת מחירים, וככה תחדור לשוק. או אז תציע בדיקות שלא חייבים עפי חוק, ודורשות שכנוע בנחיצותן. 

אתר אינטרנט המציע שירותי חיפוש מידע מגדיר כלחם השחור מוצר כזה: 10 שעות חיפוש במחיר 500 שח. אם לא נמצא חומר מעל 5 דפים המחיר ירד ל-300.זהו השירות הבסיסי שמבטיח הנחה ודורש פחות אמון יחסית, ומחיריו טובים יותר מהממוצע.  זהו השירות הנדרש יחסית. יחסית למוצרים הבאים כמובן שהם: מחקר בן 50 שעות על תחום מסויים, או כתיבת החלק המילולי לתיאור ענף המצטרף לעבודות כלכליות.  

המוצר הבסיסי יקבל עדיפות בשווק ואם לא יצליח, תיעשה מייד בדיקה לאורך שרשרת המכירה היכן הכשל: האם הפרסום מגיע לאוזנים הנכונות, האם המוצר נדרש ומשלמים לאחרים עבודו, האם המחיר אכן נתפס כזול יותר, האם מעדיפים מתחרה כי יש סיבה ברורה להעדפתו  וכו' וכו'.  מתקנים את הבאג וממשיכים בנסיון.

תהליך זה יפה לכל מוצר, אולם קל יותר במוצר בסיסי, ברור, מוגדר, מחיר תחרותי, ונפוץ יחסית.

מוצר זה , יגרור תנועת לקוחות באתר או בטלפון, או אז ניתן יהיה להציע להם את המוצרים האחרים ולבדוק תגובתם.

תנו לקטר להוביל. וציינו זאת כאסטרטגיה מודגשת בתוכנית העסקית ומול משקיע.

לאחרונה חיברתי והפצתי סדנאות בנושא יוזמה כללית לנוער.

פוסט זה נועד לכל אילו שפניתי אליהם ושלחתי אותם לבלוג לקבל פרטים נוספים.  

הסדנא שואלת איך אני נוקט יוזמה ומשנה מצב נתון, הגם שהוא נראה בלתי ניתן לשינוי, הגם שהוא נראה מייאש, הגם שאין לי כוחות.

יצירת מצב חדש יש מאין, לזה ייקרא יוזמה. וזה אפשרי. אני רואה סביבי גיבורים שמשנים את המצב וקובעים למצב , בלי שום יתרון גדול מראש. לא להאמין.  

אנו מתחילים מיוזמות כלכליות  ומיזמים היטקיסטים וגולשים חיש קל ליוזמה בכלל בחיים הפרטיים שלי, עם החברים שלי  ועם הבעיות שלי.

בעיקר אנו מחפשים את חוזקותינו , שמייתרים את העיסוק עם חולשותינו. איזה כייף לדבר ולנתח רק את חוזקותיי.

מדוע אנו מתבססים על הפלטפורמה היזמית עסקית? 

משום שכל יזם מחוייב ליצור יש מאין.  ולנבא את העתיד. ויש לנו כבר כלים ניהוליים אמיתיים וטובים ומוכחים  להתמודד עם זה.

משום שבעסקים אין דיעות קדומות לגבי אדם נמוך, או שחום או חנון. כל מי שמוכר משהו נדרש זוכה לעדנה. הרגישות והמקוריות הם הדבר הנדרש.

ומכל סיפור הצלחה, אם יודעים לקרוא אותו נכון, קרי לחפש את רגעי ההתחלה והמשבר, ניתן לקחת משהו לחיי שלי. במקום לקרוא כתבה במעריב על מתעשר חדש ולהעריץ אותו, אני מחפש איפה הוא היה חלש, איפה הוא הרגיש קטן, ואיך בכל זאת הוא התגבר, ובאילו כוחות. זו הקריאה הנכונה של הסיפור. 

אתה מכין תוכנית עסקית לבניית בית מלון.

אתה מגלה כי המודל רגיש בעיקר להנחת שיעור התפוסה הצפוי.

אתה יודע וחש וזה עולה מהתוכנית ומהמודל כי שיעורי תפוסה מעל 40 אחוז יתנו רווחים נאים. מתחת לזה העסק לא כדאי.

אתה מחפש פתרון להבטחת 35 אחוזי תפוסה. יצרת קשר עם ועד עובדי חברת חשמל וועד מקורות להבטחת תפוסה בזמנים המתים של הענף. אתה שמח ויש לך פתרון.

כעת אתה ניגש למשקיע להציג לו את התוכנית . עצתי היא כי לא תציג את הפתרון בשלב ראשון. שהמשקיע ירגיש לבד כי חסרה פה הבטחה לשיעורי תפוסה מינמליים. תן למשקיע לשלוח אותך לעשות שיעורי בית בתחום התפוסה. חזור אליו כעבור שבוע ותגיד לו כי נמצא פתרון. 

מדוע לא להציג הפתרונות מראש?

כי הם לא יזכו להערכה.

וזה פשוט.

קודם הסכמה על הנתיב הקריטי ומה חסר. אח"כ פתרון.

ובכן חברים, תקלה בחברת האשראי הביאה לסילוקי מגוגל אדוורדס. קרי אני פועל ללא פרסום כרגע לבלוג זה.

התוצאות הן 15 איש ביום  ("מבקרים  יחודיים" - קרי מי שנכנס פעמיים נספר פעם אחת)  מתוכם 5 מוכרים לי ו-10 חדשים. מאיין הם באים?

מחיפושים בגוגל ללא פרסומת בעיקר. מיעוט מדה מרקר קפה שם אני פעיל.

לפי מילות החיפוש יודע אני מי מכיר אותי ומי נכנס פעם ראשונה.

לשאלתכם , אני מקבל פניות ובקשות ליעוץ או עזרה, חינם או בתשלום, מהבלוג הזה, בהיקף של: אחת לשבועים עזרה בתשלום, ואחת לשבוע עזרה חינמית.  כלומר הקהל הקורא כבר יוצא מהמסך  ורוצה מפגש אמיתי. מה שמאפשר לי לראות את הקהל וללמוד ממנו למה הוא נכנס ומתי וכמה ומה חסר לו. 

סיפור אופייני של מי שפונה אלי מלמד שההחלטה להרים טלפון נפלה לאחר  שקרא עלי בבלוג , אך גם קיבל המלצה ממישהו שלא קשור לבלוג. כלומר אימות משני כוונים יצר אמינות והנעה לפעולה. לא, זה לא מילים גסות. איננו עובדים על איש.

אני ממשיך ללמוד עליכם על הצרכים שלכם. 

זה כייף וזה פשוט. 

במהלך כתיבת התוכנית אתה מתוודע לצדדים הלא מבריקים שלך   ומציין את חולשותיך בתוכנית  וחושב כיצד הן לא יפילו אותך. כיצד לעקוף אותן.

השיטה הפופולרית היא  מציאת שותף שמשלים אותך. כלומר חוזקותיו משלימים את חולשותיך.

צמדים מוכרים הם: איש המשרד ואיש  השטח.  פרס ורבין. האסטרטג והמבצע.

אני מכיר הרבה זוגות שותפים מוצלחים, כאשר האחד משווק , ומסתובבב בשטח, ומפלרטט עם השוק.

השני איש משרד, תאורטי, מסודר, מהוגן, מרשים, אחראי על  המשכורות. מכין ניירת למכרז. אחראי על המחשבים.

זהו מודל טוב להצלחה, ויש לכתוב עליו בהרחבה בתוכנית, בהמשך לחולשותיך. 

כדאי להדגיש במה אתה לא עוסק כי השותף יעסוק. ובמה השותף לא יעסוק כי אתה תעסוק. ואז כל אחד על נתיב חוזקותיו . 

זה עובד?

תאר לך את איש השטח משוחרר מניירת. יש לו פי 2 מוטיבציה למכור. וזה עובד.

תאר לך את האיש המפחד מהשטח מקבל פטור מהשטח? יש לו הקלה שיש לכוונה לפעילות מאוד מוסדרת משרדית ובצורה יעילה. וזה עובד.

בעת החיפוש אחר שותף, כדאי לדבר בשפת החוזקות והחולשות. ולהתגבר על מחסום הבושה. ואל תגידו שאין בושה. אנו לא מדברים ישירות על חלוקת תפקידים לפי חולשות בדרך כלל.

בהצלחה.

עסק המתכנן להקים רשת חנויות ארצית , רשת סוכנויות ארצית , רשת חנויות אופטיקה ארצית וכו'  מתחיל בתכנון מיקומים מדורגים  לפי תוכנית עיסקית.  התוכנית תתחיל בחנות הדגל שהיא החנות הראשונה, ואז נכנסים מיד  לדילמה. (ככה זה בחיים!).  כמה רחוקה תהיה החנות השניה מהחנות הראשונה? 

החנות השניה  צריכה להיות קרובה מספיק כדי להינות מהמוניטין של החנות הראשונה , כדי  להצטייר כרשת  וכדי לאפשר הפנית לקוח מחנות לחנות.  מאידך גיסא, היא צריכה להיות  רחוקה מספיק כדי להביא קהל לקוחות חדש,  ולא לקחת רק לקוחות מהחנות הישנה. אחרת מה עשינו??

מבולבלים? גם בעלי עסקים מסונפים  קיימים עם ותק  הם מבולבלים ומתלבטים כמה סניפים צריכים להיות במדינה קטנה, או בעיר אחת! בנק לאומי למשל לא פותח סניף ראשון בישוב שאין בו 6000 תושב לפחות.  הנוסחא בוודאי כוללת גם מרחק מסניף קיים.   

אחד המודלים המדליקים בתחום  לקוח מתחום קידוחי הנפט. לאחר שקדחת באר אחת עליך להחליט איפה לקדוח את השניה. קידוח רחוק מאפשר גילוי מרבצים חדשים אולם עלויות שינוע ענקיות. זו הדילמה.  

רשת חנויות שהפעילה 2 חנויות זהות במרחק 5 בלוקים באזור הכי סואן של רומא,  סגרה חנות אחת לאחרונה ונהנתה מגידול של 30 אחוז בחנות הראשונה. תהליך הפוך לקניבליזציה. המשמעות הכספית היתה תוספת  רווחים נאים מאוד. אני למד מזה כי פתיחת חנות צמודה שוב ברומא היתה  גונבת 30 אחוז מהלקוחות של החנות הישנה. לזה ייקרא קניבליציה. אם תוכל לנחש נתון זה תוכל לקבל החלטות נכונות שיניבו רווחים מהירים. אני רואה את זה במציאות!

רשת הנותנת זכיונות כגון זר פור יו , תתלבט האם לתת זכיון לחנות גם ברמת גן וגם בגבעתים וגם בבני ברק וגם בתל אביב , או שמא לאחד אזורים כדי לחסוך עלויות  לזכיין העתידי. חנות גדולה על שטח זכייני קטן לא תאפשר רווחים. התשובה תלויה כמובן במקדם בקניבלזציה. כלומרף בהנחה שיש חנות חנות בגבעתים ולא פתחנו ברמת גן,  כמה אנשים מרמת גן ייטו להזמין פרחים מזר פור יו גבעתים ולא אצל רשת אחרת מרמת גן.

אז בתוכנית העיסקית מנמקים מדוע החנות הראשונה תהיה דווקא בקניון אילון. ומדוע החנות השניה תהיה דווקא ברחוב ביאליק. למה לא קרוב יותר ולמה לא רחוק יותר. ומדגישים כי אתם יודעים וצופים  שתהיה קניבליזציה מסויימת , שכן  חלק מהלקוחות של איילון יברחו לביאליק. ומחשיבים זאת בתחזית הפיננסית

אגב, כל תוכנית עסקית שמדברת על רשתות יכולה להתחפש לתוכנית שנותנת זכיונות.  זה מאלץ  אותך להסביר למה הזכיין יסכים לשלם לךעבור הזכיון  ולקחת על עצמו את הזכיון. למה זה צפוי להיות רווחי לזכיין? או אז תישאל השאלה מה הוא יכול לעשות שאני לא יכול. בין התשובות שאני שומע : הוא יעמוד בעצמו בנק' המכירה ומכיר את הלקוחות המקומיים יותר טוב  או מכיר את איזור חיפה טוב יותר, או יתן שירות טוב יותר.  לחילופין ניתן לשמוע כי הזכיין תפקידו להשתתף איתי בסיכונים. אם אכן יש תשובה טובה מה נותן הזכיין שאני לא יכול - אזי זה כוון נכון.

והרמה להנחתה- אם אתה חושב שאתה יודע לחזות או לחשב כמה אנשים יעברו מסניף אחד של בורגר למשל, למתחרים או לסניף אחר של בורגר המרוחק 1 ק"מ,  בהינתן סגירת סניף בורגר,  אז אני יכול לסדר לך  המון עבודה רווחית מאוד ביעוץ בתחום בארות הנפט. כי פה קבור הכלב עבור מנהלים מוכשרים רבים.

ובאותו עניין - עכשיו אני מחפש משקיע לעסק מתוכנן  מסונף ומזוכיין של נק' מכירה רבות בתחום הקוסמטיקה. עבור תלמידתי.

בדרך לים המלח עצרתי בתחנת הדלק ונכנסתי לחנות מוצרי נוחות וחיפשתי שירותים.

כדי להגיע לשירותים חייב הייתי לעבור בין כל המדפים. כדי לחזור מהשירותים הייתי שוב חייב לעבור בין כל המדפים.

רוצה להשתין? תעבור עם 3 ילדות בין 40 מדף ונראה אם לא תתפתה בדרך לרכוש משהו.

התחנה נקראת אגב, אלמוג.

ולסיפור אחר, ברחוב הברזל רמת החייל, יש זרם של אלפי  עובדים בצהרים. שיורדים לאכול צהריים. יש להם מסלול קבוע. אם אינך על המסלול אתה לא קיים.

שער קטן שנפתח בבנין קומברס איפשר קיצור דרך למסלול העובדים הרעבים  וכך השתנה זרם התנועה לבלי הכר. מסעדות עלו וירדו.

מרחק הוא ענין יחסי, מסתבר, כי מעל 100 צעדים לעובד בצהרי היום באזור ההוא, זה לא יעלה על הדעת.

ולסיפור אחר, משכיר אופנים חשמליות בנמל ת"א המחודש בדק ומצא כי זרם המטיילים השייכים לקהל היעד שלו נע רק מכוון אחד למשנהו.

כאשר במחצית הראשונה של הדרך הוא אינו בר כוח קניה או השכרה מסיבות שונות, ובחצי השני הוא כן בר כח השכרה או בר מוטיבציה לבזבז כספו על אופנים.

מה משותף לכל הסיפורים?

הידע זמין בקלות וניתן לתצפית עוד לפני סגירה התוכנית העיסקית.

הידע יכול להרים ולהוריד מכירות במאה אחוז. כלומר הוא יכול להועיל מאוד.

תנועה ומיקומים קל לחזות מראש וללא השקעה מיוחדת.

בעת הצגת התוכנית למשקיע הוא יתרשם מאוד אם תסקור לפניו את התנועה ביום חם וביום קר ביום גשום וביום שימשי - ותסביר כיצד אתה מנצל זאת לטובתך.

וזה פשוט.

אם אתה פותח אתר אינטרנט אז אינך פטור מאסטרטגיה זו.

הגוגל הוא הרחוב הראשי, המילות חיפוש זה הכתובת, הדף הראשי זה חלון ראווה. עלות הפרסום האינטרנטי זה שלטי חוצות. ויש לנתח מיקום האתר ממש ממש כמו חנות בכיכר המדינה. כולל כווני תנועה ופקקי תנועה. מהם פקקי תנועה באינטרנט? אם נניח כי כל קהל היעד שלי יודע להקיש רק את המילה "כסף" בגוגל , אז יעלה לי המון כסף כדי לדאוג שהאתר שלי יופיע במפרסמים תחת מילה זו- משהו כמו 12 ש"ח לקליק. זהו פקק תנועה על המילה "כסף".

וניתן לבדוק את זה מראש.............

נבחרתי להמליץ לקבוצה מסויימת על השקעות ישראליות כולל סטארט אפ

עם פרופיל של מוצר שלא נמצא רק בשלב ברעיון התיאורטי.

הצעות מעניינות יש להגיש בתימצות של דף אחד , ולא יותר,

לקבוצה יכולה להיות סינרגיה לפעילות בדרום אמריקה או פעילות נדלנית או פעילות בתחומי תיירות. אולם זה לא הכרחי.

ההשקעות עד מליון דולר.

ובאופן כללי יש בארץ משקיעים המחפשים השקעות רק שיש לשכנע אותם שהסיכון נמוך מהפעילות האלטרנטיבית שלהם, שהיא סתם השקעה נדלנית בעפולה. בשביל זה יש מצגת או תוכנית עיסקית.

בהצלחה.

בנית עסק של פעילות אתגרית לילדים. כדי להצדיק את שכ"ד ואת הימים הריקים בהם אין פעילות אתה ממציא עסק נוסף של פעילות מגבשת לעובדי ארגונים. 2 הפעילויות מתבצעות באותו מתחם. ורק המיתוג והלוגו והדוור  והשווק שונים.  עד כאן יש לנו הקטנת סיכונים וניצול יעיל של משאבים. אולם כדי שזה יעבוד במציאות , קרי יפעל כשני מרכזי רווח, שאינם תלויים, יש לפעול כדלקמן:

מנהל נפרד לכל עסק.

לוודא אסטרטגית שווק שונה לכל עסק.

לצפות בתקופות בהן עסק אחד יורד והשני עולה.

לראות אם המבוגרים הנחשפים למקום ביום כיף בעבודה היו חוזרים עם ילדיהם בשבת לפעילות ילדים. קרי, תפיסת מותג שונה.

האם באמת מתבצעת חשיבה שונה לכל עסק? מעבר לחלוקה ההוצאות המשותפות לשני עסקים בהנה"ח?

כדי להגדיל סיכויים באמת בעסק דו שימושי או כדי לראות בכל סניף עסק עצמאי, שלא תלוי בשאר, יש לדאוג לניהול שונה באמת. מי שתיחם ממש בין העסקים- הרויח . ואם לא ניתן ליצור הפרדה ממשית ? אז לוותר לגמרי על הפרדה מלאכותית.

2 עסקים סמוכים ושונים יכולים להביא שווק הדדי של לקוחות אחד לשני מה שיגדיל את הקופה ומהר. ובתנאי שכל אחד פונה לפלח אחר .

השבוע קיבלתי שיחת טלפון מקורא נאמן ששלח לי ראשי פרקים של תוכנית עסקית להצגה בפני משקיע. הוא רצה כי אשדרג לו את המצגת לפני שהוא משכנע משקיע.

אמרתי לו שחסר לי במצגת הסיכונים שיש במוצר זה או בשוק זה. ובשקף הבא כיצד הוא מתכוון להתגבר על החסרון בעזרת אסטרטגיה שאימץ או תכונה בולטת אחרת או פתרון  טכני. צורה זו של העלאת סיכון ופתרונו יוצרת אמינות ואהדה אצל בעלי ממון.

הבחור הגיב בצורה אופיינית ישראלית  ונעלב. שכן לטענתו המוצר מעולה, ופיתוחו לקח זמן רב, ואין שום סיבה לראות בו סיכונים. הוא חש כי אין כל סיכון במוצר או בתוכנית.

אם כך מדוע עליו לשכנע משקיע?

התשובה היא כי תמיד יש סיכונים. וכדאי לאתרם ולהציגם אחרת המשקיע יחשוב עליהם לבדו, ויישאר ללא פתרון וללא תחושת בטחון.

לא להיעלב, לחפש בקורת ולשדרג את הפתרונות. ואם יש לך תחושת בטן חזקה אז יש לתרגם אותה לפתרונות לבעיות אפשריות. על אחת כמה וכמה אם אתה מאוד מאמין במוצר.

התחזית הפיננסית כוללת צפי של ההשקעות הדרושות, צפי של ההכנסות הצפויות לפי שנים, וצפי של ההוצאות הצפויות. כמו כן היא כוללת תזרים מזומנים צפוי קרי צפי של התנועות בחשבון הבנק העתידי.

אולם מאחר וזו תחזית הרי שאין ודאות כי  תתממש. אז איך מועיל לקבל החלטות?הלו המשקיע המחוזר יכול בקלות לצחוק ולאמר כי אינו מאמין לתחזיות!

ובכן ניתן לחשב בעזת המודל הפיננסי, בהנחה כי ההוצאות הן מדוייקות וההכנסות פחות, מה צריכים להיות מספר הפריטים הנמכרים לחודש על מנת שנעמוד באחד היעדים הבאים: רווח איקס לשנה 1, החזר השקעה תוך 3 שנים, מקסימום אובליגו בבנק של מליון ש"ח , החזר על ההון של 8 אחוז לשנה וכו' .הנתון שיתקבל אינו תחזית - אלא נתון ודאי: יש למכור 800 פריטים לחודש כדי לעמוד ביעד שהוגדר.

כעת יש להניח דעתך כי יעד זה הוא סביר לאור התוכנית העיסקית או שאינו סביר.

מכאן תצא להחלטה אם ללכת על הפרוייקט אם לאו.

וזה פשוט.

כתבה בעיתון מעריב על השף אייל שני, חידדה לי את הקשר בין יזם שחוקר בלי מעצורים את תחום ההתעניינות שלו, להצלחה כלכלית.  בפוסט זה אצטט הרבה מתוך הכתבה.

אייל שני הוא עוף מוזר ואמיץ. במסעדה שלו אברקסיס, הוא מאפשר לצוות  להתנהג בצורה מוזרה ובועטת במוסכמות, הכוללת טעימה מהצלחת של לקוח שמתלונן על איכות האוכל. הוא אפילו מעביר שיעורי משחק למלצרים שלו. זה עוד כלום בהשוואה ללילות פרועים במסעדת "הסלון" , המסעדה השניה שלו, שם אוכלים אוכל מזרחי עילי מפוצץ דציבלים.הוא מסביר כי הוא מנסה להכניע את לקוחותיו, לגרום להם לא להבין וכך להיפתח לטעמים קיצוניים. מסעדת הסלון אגב פתוחה רק יומיים בשבוע, והיא מהמסעדות היקרות בארץ.

לדבריו, הוא מבשל אוכל מתוך כוונה גדולה, והאנשים אוכלים למעשה את כוונותיו.

שני הוא משורר -אוכל המתפייט על העגבניה ושחלותיה. גאון קולינרי או קשקשן?

20 שנה הוא חוקר את האוכל וסגולותיו בדגש על מחקר עגבניות ומיצוי הטעם שלהן.לדבריו לעגבניה אין כוח אם שמים לה מלח, ולקח לו 20 שנה להבין את זה. מנהג מוזר שלו זה  לשתות מי גשם משלוליות. טעם ראשוני וטהור.

אז מה אני לומד מהעוף המוזר הזה?

שמי שמרשה לעצמו לחקור לעומק את התחום שלו, ואת סביבת התחום שלו , וגם להתפלסף עליו, בלי לחשוש מכך שיגידו שהוא פלצן או פייטן, אזי יגיע למומחיות גבוהה . ומומחיות זו תגיע בהכרח לאוזניים הנכונות, של בעלי הארנק, שמחפשים מומחיות.

אפילו בתחום הסנדלרות ראיתי סנדלר מאוהב במקצוע, עם חנות קטנטנה בתל אביב, שמרויח 30 אשח לחודש. סנדלרות. סתם. אבל עם נשמה.

הכנת תוכנית עיסקית מפורטת ואתה עומד לפני גיוס כסף ממשקיע. אתה מאמין בתוכנית אך זקוק למזומנים כדי להתניע וכדי לשלם את משכורתך. אתה חושש כי המשקיע לא יתלהב מהמיזם כמוך ויראה בו מיזם מסוכן מידי. מה עושים?

אסוף את כל הפעולות הכתובות בתוכנית עיסקית, שניתן לעשות אותן לפני ההשקעה הכספית, ופשוט עשה אותן. כך התוכנית תתחזק מאוד וכך המשקיע יתרשם מאוד. נשמע לכם פשוט והגיוני? רק 20 אחוז מהזימים זוכרים או טורחים להקדים פעולות להשקעה.

להלן מספר דוגמאות : ברור עם חברת ביטוח לגבי השאלה האם ובאיזה מגבלות תסכים לבטח את הפעילות שלי? ברור עם צינור שווק עיקרי אמריקאי לגבי התנאים בהם יסיכם וירצה לשווק את המוצר המוגמר שלי, ברור עם ספק עיקרי לגבי עלויות וזמני אספקה למוצר המתוכנן, ברור עם לקוחות עתידיים לגבי השאלה אם יקנו וכמה ובכמה.

ועוד ועוד.

בהרבה תוכניות עסקיות יש בעיה והיא האם הלקוח יאמין לאיכות המוצר שלנו. זה קורה בעיקר באתר אינטרנטי המוכר שירות , כשהלקוח חושש מאוד לתת פרטי כרטיס אשראי.

אחד הדרכים להתגבר על מחסום זה, הוא ליצור מודל עיסקי של תשלום, שמרגיע את הלקוח. כך מצאתי השבוע את האתר של "פטנטסט" המציע חיפושי פטנטים. התשלום יבוצע רק אם מצאו פטנט דומה לרעיון שלך. כלומר, אם חששת שבעלי האתר  לא יתאמצו מספיק הרי שעכשיו אתה יודע שהם חייבים להתאמץ. אחרת לא יראו אגורה.

מסקרים שעשיתי עולה כי הגולשים נוטים לאמץ מודל זה בחום. זה מתפרש אצלהם כאמינות ואיכות.

ננסה כעת להשליך מודל עיסקי זה על עסק אחר באתר אינטרנט בתחום השידוכים או ההכרויות.

כאן המקום להודות לליאור רק, חייל בן 20, שהגה את ההשלכה.

הגולש יחשוש לשלם לאתר שכזה פן לא ימצא בחורות מתאימות, או ימצא בחורות מתאימות והן לא ירצו בו, או ימצא בחורות מתאימות והן ירצו בו אולם בפועל יגלה שהן לא גילו את חסרונותיהן באתר ובמציאות זה לא זה. חששות אילו סבירים ומוצדקים.

נסכם ונאמר כי כל אופציה שלא תוביל לחופה, לחברות או למיטה תצטייר כבזבוז כסף אצל הגולש. מחסום זה ימנע ממנו מלרכוש את השירות. מה עושים? 

ננסה ליצור מודל עיסקי שיתן תמריץ למנהלי האתר ולגברים ולנשים , לגלות את האמת, להצביע במי אתה או את מעוניינים, שזה יהיה בחירה אמיתית, ושהגולש ישלם רק בשלב שיש לו בטחון רב כי הוא מקבל שירות הולם,קרי שידוך טוב, אם כי ללא הבטחה מלאה.

להלן הצעת שיטת התשלום :

תשלם פר כל שידוך ולא תשלום חודשי קבוע. 

באתר תמצא כרטיסים של בחורות רבות ללא מספרי טלפון. אם נדלקת על מישהי,ישלחו לה את הכרטיס שלה והיא צריכה לגלות עניין בך. רק אז , כל אחד יתבקש לשלם 5 שקלים עבור המספר טלפון של השני. 

ולמה שהוא והיא יסכימו לשלם? 

הוא יודע שאין לה אינטרס לשדרג עצמה בכרטיס ולשקר, כי זה עולה לה כסף. אותו כנל הוא. כלומר יש להניח כי הפרטים אמינים . הוא יודע כי היא רוצה אותו בשלב זה ומוכנה לשלם על מספר הטלפון שלו, כלומר היא רצינית. אותו כנל הפוך. בקיצור יש סיכוי רב להצלחה. 

הגולש לא צריך לסמוך על אמינות ומקצועיות בעלי האתר, כי הוא משלם רק במקרה של הצלחה. ככה עקפנו בעיית אמינות. 

נסו להשליך מודל זה על הרעיון שלכם, אפילו רק לשנה ראשונה, עד ליצירת מוניטין של איכות ואמינות.

ואל תגידו אי אפשר.

  הרעיון הבא מובא מתוך הספר "עכשיו גלה את חוזקותיך" בהוצאת מטר, ורוב הפוסט מצוטט מתוך הספר בלי בושה.

הספר הוא פרי מחקר של מכון גאלופ העולמי שהיגיע למסקנה כי כשרונותיו של  אדם הם קבועים ויחודיים. וכי מרחב הצמיחה הגדול ביותר של כל אדם הוא בתחומי החוזקות שלו.

המסקנה הראשונה היא להשקיע בחוזקות שלך ולא בחולשות שלך.

מהי חוזקה? חוזקה היא ביצוע קבוע וכמעט מושלם בפעילות כלשהיא. כאשר ניתן לעשות את אותה פעילות בהתמדה וניתן לחזות כי אצליח בה.

די להצטיין בחוזקה אחת כדי להתקדם מאוד בתחום שלך ועדיף חוזקה אחת על שלל תכונות בינוניות. למסקנות אילו  הגעתי באופן אישי מהתבוננות במטאורים מצליחים.  

החוזקה היא כשרון מולד ועוד ידע נרכש ועוד מיומנות שבאה מתרגול. לדוגמא הימשכות לזרים היא והפקת הנאה מהאתגר שביצירת קשר עם זרים זה כשרון. שכלול הכשרון ליכולת לבנות קשרים עם אנשים שיעזרו לי זה חוזקה.

הכשרון הוא כל דפוס חוזר של חשיבה, הרגשה או התנהגות, שאפשר ליישם אותו יישום פרודקטיבי. אתה נולד עם זה. זה טבוע בך. אינך לומד את זה. זה אוטומטי אצלך. גם תכונה שלילית היא כשרון כמו עקשנות.

אם ברצונך לגלות את כשרונותיך, עקוב אחר התנהגויותיך הספונטניות למצבים שאתה נתקל בהם. אילו העקבות הטובים ביותר של כשרונותיך. יש עוד שלושה רמזים לחוזקות שלך: כמיהה חזקה, למידה מהירה וסיפוק עז. איפה שמופיע אחד מאילו בחייך , זה כשרון . ואל תחשוב שכולם גם מוכשרים שם.

כעת, אם תתכנן את הפעילות שלך, את הקריירה שלך, את התוכנית העיסקית שלך, את התוכנית האישית שלך - על חוזקותיך , הבטחון העצמי שלך ימריא, תחווה הצלחה וגם סיפוק, כי שם אתה הכי הכי טוב.

בנוסף, תחסוך מעצמך מקומות בהן אתה חלש, מתוסכל, מיואש ומפוחד , במקומות החולשה שלך. כי אתה מפסיק להתאמן על חולשותיך. .

וזה בדוק. כמה מתלמידי המוצלחים ביותר, שהצליחו זמן קצר אחרי עבודתינו המשותפת, למעשה סימנו איתי את חוזקותיהם, ובנו תוכנית עיסקית על החוזקות שלהם.

בהצלחה.

יש לך רעיון. בנית תוכנית עיסקית. אתה פונה למעריך שווי חברות על מנת לדעת כמה לדרוש מהמשקיע. נניח כי הרעיון גולמי וטרם החל הפיתוח או השווק, זאת  על מנת להקשות על הפוסט הזה. איך אוכל להשפיע על מעריך השווי האובייקטיבי המקובל בשוק שלי , על מנת להגדיל משמעותית, וללא שקרים, את השווי שיפסוק לי?

ראשית, מעריך חיצוני על פי רוב אינו יודע להגיד שווי אפס, גם לרעיון ששווה אפס בשלב זה. זהו יתרון לטובתך וסיבה נוספת לפנות להערכת שווי אוביקטיבית.  מעריך מתורגל בניבוי הכנסות והוצאות לכמה שנים קדימה, שעל פיהם גוזר הוא את השווי לפי שיטת  הוון תזרים מזומנים.

בהערכת השווי יש פרק של הנחות אותם הניח המעריך. זהו הפרק המעניין אותנו. כל שינוי באחת ההנחות הנ"ל תגרור תגובה של שינוי חישובים ולעליית ערך שווי החברה, ואפילו בתולית היא. מאיין אני שואב את הידע? עבדתי כמעריך שווי חברות משך 3 שנים במשרד רו"ח- כלכלן מוערך על ידי בנקים ומשקיעים.  

אילו הנחות מופיעות שם?

כמה שנים קדימה ניתן לחשב רווח , אחוז ריבית להוון, הכנסות שנה ראשונה, שעור תפוסה ממוצע למלון, שעור תפוסה ממוצע למסעדה, אחוז רווח גולמי, כמה כסף יביא משקיע וככה יחסך הוצאות ריבית, כמה מס נשלם , אחוז הוצאות יצור או יבוא או הפקת השירותים, וכו'. 

כל הנחה שתוכל לשכנע את המעריך שהיא מוטה למטה , תגדיל את הערכת השווי שלך. 

פשוט תציץ בפרק הנחות  ואל תעשה לעצמך הנחות. זה פשוט. תבין כי המעריך אינו יוצא מהכסא שלו לשטח, והוא מתבסס רק על מה שידוע או מפורסם או ששכנעת אותו. הערכת שווי אינה שיטה מדעית וניתנת גם ניתנת לשינויים לפי הלכי רוח שולטים במשרד בזמן ההערכה.   

נסיוני מלמד כי בשיטה זו שווי חברה של 3  מליון ש"ח יכול לעלות בשקט  ל-4 מליון ש"ח על ידי  תיקון של הנחה אחת בלבד, ותגובת שרשרת אקסלית הנגרמת מכך. 

נסו אותי. 

שמתם לב כי בעדן טבע מרקט החליטו להשקיע כסף רב באריזות ניילון קטנות  אקולוגיות, נסגרות הרמטית, ובעלות סגירה חוזרת? זה משמש בעיקר לקניית תבלינים ופירות יבשים.  מבלי לשבת בחדר הישיבות של הנהלת הרשת הרי שברור כי לפנינו הוצאה משמעותית, שהוחלט להוציאה על אריזה תוך העדפתה על סעיף אחר כמו עוד הנחה למועדון לקוחות.

מישהוא בהנהלה חשב כי האריזה תעשה עבודה מצויינת בכמה כוונים בו זמנית ולכן היא הוצאה ראויה ועדיפה על הטבות  אחרות.  יתרונות האריזה שניתן לסמן לאחר תצפיות (והאזנות)  בסניפים: נושאת לוגו בולט ומחמיא של עדן טבע מרקט, נשמרות בבית זמן רב ויוצרות פרסום חוזר, מועברות מאם לילדיה  עם תכולת מזון אחרת מאחר ושומרות על טריות, משמשות לאיחסון ממושך במקפיא מאחר ושומרות על ריחות וארומה ושוב פרסום חוזר ,  ונתפסות כמתנה משמעותית חינם.  ולראיה , יש המנסים לקחת עוד כמה אריזות ריקות למרות שזה אסור. כמו כן, האריזות  מציגות את הפירות היבשים שנרכשו באור יותר יוקרתי ובריאותי בתוך אריזה משובחת. בקיצור, אם כבר לתת מתנת חינם ללקוח, אז אריזות לשימוש חוזר איכותיות וחזקות יעשו פרסום ממושך בבית הלקוח ללקוח ואורחיו. זו האסטרטגיה שנבחרה. שימו לב כי הלקוח משלם על האריזה השתתפות מסויימת  דרך שקילתה יחד עם הפירות או התבלינים שבתוכה.  

בענף  המתנות אנו רואים השקעה באריזות מתנה "דמויות סרטים אמריקאיים" ברשת הפרחים זר פור יו.  נמצא שם  קופסאות פח מרובעות ומרשימות לשימוש חוזר. אלא שבתחום המתנות והשוקולד האריזה יותר מתבקשת ופחות מפתיעה אותי.  הנהלת השווק גורסת  כי לאריזה חלק חשוב במוצר "מתנה ליולדת"  לפחות כמו איכות השוקולד , על חשבון כמות השוקולד למשל. קביעה  אסטרטגית שכזו,  יכולה לבוא לאחר  לאחר שבדקו את העדפות הרוכש , הוא"בעל הארנק" ,הוא  "המשלם בקופה", בבואו להחליט איפה ירכוש מתנה ליולדת.

לגבי התוכנית העיסקית שלך, קורא יקר,  תשאל את עצמך עד כמה רגיש הלקוח לאריזה יקרה או איכותית.

וזה פשוט לבדיקה.

תוכניות עסקיות רבות מתהדרות בעובדה כי  הן  מתכוונות לתת שירות חם ומפנק ללקוח, מעל הממוצע, ומעל המתחרים. זאת על סמך ההנחה כי הלקוחות רגישים לשירות אדיב וחם...כמעט כמו חיבוק. כך אל על מחלקת שמיכות לנוסעים בטיסות לילה, כך סוכנת הנסיעות שלי ציידה אותי בג'יטונים מיוחדים להוצאת עגלות למזוודות בשדה התעופה של בומביי, ברשת המסעדות בה אני סועד רשאי המלצר לחלק לי 2 מנות קטנות חינם לפי שיקול דעתו + טפיחה אבהית על העורף, ובבית מלון "ביתי" יש לחדרנית תקציב של מאה דולר לחודש לפריטים מיוחדים שהאורח עלול להזדקקק להם באישון לילה.

אכן תחושה של חיבוק וחום אנושי היא מקדמת מכירות זריזה ויעילה, בכל ענפי המשק.  ממוסכים ועד בית מרקחת. כל שנותר הוא ליצוק תוכן לאמירה הכללית של "שירות חם ואדיב" ולמצוא את הנקודה החלשה של הלקוח שבה הוא ינמס אם תתמוך בו.  כן,ינמס.

קצת פסיכולוגיה? אז מה!

לתת יחס אנושי וחם במקום לא צפוי מביא את הלקוח לנאמנות וגם להפיץ שמך ברבים.

זה מתורגם למזומנים מהר מאוד.

ואל תגידו שאי אפשר. בכל תחום אפשר.

ידידיי בוול סטריט מציינים כי מצגות בפני משקיעים הולכות ומתבססות על אסטרטגיה עיקרית זו , הגורסת כי לכל ענף יש נקודות סיכון מיוחדות, ולכל יזם נקודות חוזקה מיוחדות לו. שידוך טוב ייעשה בין חוזקה שיודעת לתקוף דווקא את החוליה החלשה בענף או בתוכנית העיסקית. בדברי המבוא למצגת, מדגישים ומוכיחים את קיומה של חוזקה אצל היזם או צוות המייסדים, ומראים כי היא היא התרופה לנקודת החולשה של התוכנית העיסקית. כך, על הדרך, גילינו בכנות את נקודת החולשה, ויצרנו אמון ותוקף מול השומעים. כעת מתחילה מצגת עיסקית רגילה, כשהשומע יכול לבחון התאמת החוזקות לנקודות התורפה.

על מנת להשתמש באסטרטגיה זו על היזם לגלות מהם חוזקותיו. נגדיר חוזקה כפעולה אוטומטית שדורשת מעט אנרגיה ממני,ניתן לחזות כי תצליח, ביחס לאחרים יש לי בה הצטיינות ברורה, אני נהנה להשתמש בה, אני נמשך לשימוש בה, ואני זקוק לשימוש בה. חוזקה היא כשרון מולד ששכלנו אותו עם מעט ידע בתחום , והפך להיות שימושי. חוזקה לעיתים תתחבא בתוך חולשה. לדוגמא: בחור חקרן ,סקרן ונודניק שאוהב לשוחח בלי הרף עם זרים , הוא חזק כשעליו לפצח (לשכנע)  פקיד עיריה ממנו הוא צריך רישיון לערוך הופעת ענק בפארק הירקון. ובהכללה, בכל תוכנית עיסקית בה אני תלוי בהרשאה מצד אחרים, שעלולים להכשילני, הוא יהיה מצטיין . בעסקים בהם אני מתווך בין יצרן ללקוח, אינני צריך כשר טכני, אני צריך יכולת שכנוע והתחבבות, מינגלינג בשפת הצפוניים. 

רוצים עוד דוגמאות ? בבקשה! 

יש אנשים המוכשרים מאוד למכור קרח לאסקימוסים  אולם הם חלשים בכל שאר התחומים. בכל תוכנית עיסקית שמתבססת בעיקר על מכירות, במוצרים שקשה למכור, יוכלו להצביע על חוזקתם כסותמת את הסיכון בשוק תחרותי. 

גילוי נאות : פוסט זה מתבסס על מחקר של מכון גאלופ שפורסם בספר "חזק את חוזקותיך". 

שעורי בית למי שרוצה להתקדם תחת אסטרטגיה זו: לערוך רשימה של 3 חוזקות , לנסח אותם בצורה מדוייקת, לבדוק אם הן עונות על כלל ההגדרות לעיל,   ואז לחפש תוכניות שזקוקות לחוזקה זו בעיקר.  אשמח לשמוע על חוזקות מיוחדות ולשדך משקיע לחוזקה.

בהצלחה.

לא יודע.

אני יכול רק לשתף אתכם בנתונים הסודיים של אתר זה, שמקודם על ידי טכנופוב , בלי ידע , בלי גישה, בלי כסף, ועם רצון טוב בלבד.

לאתר נכנסים מידי יום בצורה די קבועה 50 איש. בסופי שבוע המספר עולה כמובן. מהם 8  הפניות חינם מדמרקר- קפה שם אני פעיל בקבוצות דיון, 1 מפייסבוק שם אין לי כלום ואין לי מושג איך ולמה , גוגל אדוורדס 7 הפניות בתשלום ממוצע של 1.1 שח לקליק, מחיפושים חינם  הכוללים את שמי המפורש קרי אנשים/תלמידים/לקוחות/תלמידים לשעבר ,  המכירים אותי - 20 איש, חיפושים חינם  הכוללים מילים כלליות בלבד - 10 איש שרובם מחפשים שילובים מוזרים   של מילים ומשפטים הכוללים "בלוג"  ו"אסטרטגיה". 

בגוגל אדוודרס אני מנהל 3 קמפיינים מתחרים עם הוראות רכישה משתנות של קליקים, כשכל הקמפיינים יחד מפנים כאמור רק 7 הפניות מתוך 200 הופעות בממוצע. ההפניות הן איכותיות מאחר והזמן הממוצע של כל גולש כזה הוא 5 דקות והוא קורא 4 פוסטים בממוצע. זה אדם חושב כנראה. 

בין היתר אני זוכה ל- 200 הופעות של מודעת הפרסומת  מגוגלאדוורדס למרות שאין לי הרבה כניסות, והמחירים שאני מציע לא גבוהים,  בזכות טיפים המבינים את נפש האלגוריתמים שהם בסוף- בסוף אלגוריתמים מוגבלים. בינתיים לא אוכל לחשוף אבל בהמשך לאחר שאדע זאת טוב מאוד - אחשוף גם אחשוף.

אז אל תגידו אי אפשר. גם אתם יכולים בתוך שבועיים  לנהל קד"ם לאתר שלכם  ולהבין טוב את דרכי קידום האתר ואת נפש הגולשים המהווים קהל יעד לכם.  ולאלו שמתייעצים איתי : אנא אל תגישו לי תוכניות עסקיות ללא סעיף מפורט של תוכנית שווק לאתר המתלווה לעסק. ניתן כבר כיום לקבל מחיר חזוי לקליק לאתר בתחום מכירות תוכנה למשל, עבור מילות מפתח מוגדרות. אז למה לא לכלול את זה בתוכנית העיסקית? 

מוקדש לטייס שביקש הודעות rss ואין לי מושג מזה

לכל מי שמכין תוכנית עיסקית בנושא משחקים מכל סוג שהוא, משחקי קופסא או ברשת, כדאי להיזכר בתחושת   המהמר בקזינו המוחשי טרום עידן האינטרנט,  שעובד על כל החושים, ויוצר ריגוש והתמכרות, תוך שהוא מנצל  את יצרינו הקדמוניים ביותר, שחזקים אף יותר מאיתנו.

רעיונות למשחקים , מוטב שינסו להגיע לריגוש זה, אפילו חלקית, מבלי לגרום למוצר שאינו חינוכי או שמסוכן למתמכרים .שאיפה זו מאתגרת את התוכנית העיסקית  להסביר למה המשחק הוא מרגש וייצרי  ולא רק משחק נחמד. מה ייצור במשחק זה  מידה של אדרנלין? 

מסתבר כי ניתן ליצור מתח , עניין וריגוש, לא רק עם סיכוי להפסד או רווח  כספי . ביומולדת האחרונה שבה ציפיתי , בכיתה של ביתי אליאן, חילק הקוסם מתנות בשקל לילדים המשתתפים. מה רבה היתה הפתעתי כשגדודים של הורים דרסו אותי בדרך לליצן הנכסף תוך שהם גוררים את ילדיהם ולא מוכנים כי הילד שלהם יהיה הלוזר של הכיתה שלא יקבל פרס.

ובמילים אחרות, נוצר פה מתח היסטרי ממתנה בשווי אחד ש"ח שסימלה את המעמד הנחות של הילד שלא יישאר לו פרס .  חומר למחשבה. ואל תגידו אי אפשר.

שאלת השאלות. איך ניתן להגדיל וליצור בטחון עצמי שיאפשר לבעל רעיון לממש את היזמות שלו , וליטול יוזמה. מה קורה כאשר התנאים האחרים של היזם אינם אידיאלים ועוד יותר פוגעים ביכולת שלו לתפוס יוזמה, "לקחת את הגה חייו - בידיו" (דוד בר יוסף).

קיימות שיטות אימוניות שונות להעצמת היזם , את רובם ככולם ניסיתי בשטח. חלק טובים לבעל אופי מסוג מסויים , וחלק טובים לבעל אופי מסוג מסויים אחר.אבל, מצאתי גם מכנה משותף שמתאים לכולם.

התהליך המשותף הוא: יצירת מקום חם ובטוח בין המאמן  למתאמן, מקום שבו מותר לטעות, מקום שנכנסים אליו ללא אגו. ניתן ליצור מקום זה גם עם מרצה או מורה או קרוב משפחה.

ממקום זה מתחילים להתנסות בשטח, בדברים שלא גורמים נזק, אבל בשטח ולא במעבדה. לדוגמא- אני מנסה להביא משקיע אז אפנה תחילה לזה שפחות מתאים להיות משקיע ולא לזה שהוא הכי מתאים. כך מחיר הטעות יהיה קטן.  הנסיון, יביא לתוצאה. כל תוצאה, טובה או רעה, תקדם את הבטחון, ותפתח פתח לאפשרויות נוספות. ולכן ניתן לאמר שהכי חשוב לעשות. או "הרבו לשגות" (ימימה אביטל). למה? כי כל פעולה פותחת פתח לדרכים נוספות בהכרח. לדוגמא: המשקיע לא השתכנע להשקיע בי. ניתן להבין מזה ממה כן היה מתרשם, ומה חסר בתוכנית ולרכז מאמצים לשם. ריכוז מאמצים זהו שוב מעשה בשטח ולא במעבדה, ולא בתיאוריה, ושוב יפתח פתח נוסף. תמיד ניתן לחזור למקום הבטוח שבין מאמן ומתאמן  ולהחליט על הצעד הבא, ללא ציון .  

אם ככה נסכם ונאמר שמקום בטוח לאגו או מקום ללא אגו, והנכונות לשגות מלכתתחילה - יוצרים יוזמה, בשטח.

תאמינו לי - זה עובד

אם הגעת לונציה העיר הישנה ברכבת והמשכת ברגל לכוון התעלות הקסומות, כדאי לך לספור כמה גשרים אתה עובר.מיד אחרי הגשרון השני קח שמאלה לאורך התעלה, והחנות השניה היא מסעדה יהודית כשרה בשם "גם-גם". לכאורה מסעדה פשוטה, למעשה מסעדה מפורסמת שהיא מוסד ידוע בעולם, ולכן נהנית ממוניטין שמתורגם למבקרים שמתורגם לכסף.

איך הם היגיעו לזה? הבעלים ראה עצמו שליח מצווה לחידוש קהילה יהודית  בנוונציה, ושם דגש על שליחותו היהודית שהידהדה בתפוצות, כך בכל  יום שישי בערב ושבת בצהריים, פותחים שולחן ענק לאורך כל התעלה, ומזמינים חינם את כל היהודים : אנשי עסקים, תרמילאים, תלמידי בתי ספר יהודיים מכל אירופה, ועוד ועוד. שולחן הקידוש הארוך באמצע הרחוב מעורר השתאות רבה וסקרנות רבה בקרב התיירים הרבים , שחלקם יפקדו את המסעדה בימים הקרובים. 

אסטרטגית גם גם גורסת  כי המסעדה היא גם מסעדה וגם מוסד עם שליחות. . מלבישים אידיאולוגיה על בית העסק. ונהנים ממוניטין שמביא הרבה מבקרים לבית העסק. שזה כסף טוב. 

זה אפשרי רק לשליחים דתיים חבדניקים? כלל וכלל לא. 

ראה עמותות הפעילות בבתי ספר, ועושות הצגות המחנכות לחינוך מיני או אנטי סמים, ועושות כסף רב.    

אגב, ביום שבת בערב, בעת ההבדלה, אתה מוזמן לתרום מאחורי הפרגוד בעילום שם, עבור האירוח, אם יש פרוטה בכיסך.

המרצה שלי סיפר פעם ששנים התפרנס מכתיבה: כל בוקר כתב פתק לאביו שישאיר לו 100 ש"ח ליד המראה....

ועכשיו ברצינות: סופר ישראלי שמגיע לפרסום, וספריו יהיו מוכרים, האם תהיה לו פרנסה? 

באופן גס מאוד מבין סופרים מצליחים ניתן להעריך כי הם מתפרנסים מארבעה  מקורות: 

תמלוגים בישראל

תמלוגים מפרסום ספרים בחו"ל

הרצאות על הספר

משרה סימלית בהנהלה של מוסד ציבורי

הייתי מסתכן ומעריך את כל המקורות ב- 480 אש"ח לשנה , כל שנה, לסופר שמוציא ספר טוב כל 3 שנים

הנתונים גסים וממוצעים אולם משקפים לפחות אורח חיים של סופר, שאין לו פרנסה עיקרית אחרת.  ולא פיתח קריירה פוליטית או עיסקית.

כיצד חודרים למיליה של הספרות ? מהם אבני הדרך? 

הנושא בבחינה כרגע, מול מו"לים רציניים. בינתיים לא מצאתי קיצורי דרך.למעט טיפ אחד: 

הוצאות הספרים כן קוראות עותקים של טיוטות שמגיעות אליהם, רצוי להביא את העותק לבחינה כבר עם המלצה כתובה של סופר בעל שם. 

זה משפיע על בחינת הספר שלך . 

בתחום הספרות המקצועית שימו לב להוצאת מטר. שני אחים  נהדרים  שיש להם ראש פתוח ומוכנים לשמוע רעיונות של סופרים/כותבים  לא מוכרים.  

בהצלחה. 

נתקלתי בחנות לממכר מוצרי קרמיקה בת"א- נווה צדק  המאוגדת כקואופרטיב.

מזו המילה המיושנת הזו?

 עשרה אומנים משתתפים בעלויות שכר הדירה , כאשר ההכנסות אינן משותפות. כל אומן  מוכר בחנות חצי יום בשבוע עבור כולם. נשמע מאוד מתאים לאומנים קטנים שלא רוצים סיכון גדול.

היתרונות ברורים: הפחתת סיכונים, המוצרים שלך מוצגים ונמכרים כל החודש, גם כאשר אומן אחר יושב בחנות, אין שותפות ברווחים, ואתה פנוי לפרוייקטים נוספים.

ניתן ללמוד מכך כי לענפים אחרים, ניתן להרכיב צורות התאגדות דומות, המחלקות את הסיכונים בין מספר בעלי מלאכה.

אגב,  ההתאגדות יכולה להיות מנוצלת גם לשווק אפקטיבי, של החנות, ושל הבתי סטודיו של כל אומן, אם הוא מוכר גם שם. אומנים ובעלי מלאכה רבים, המתקשים למצוא את פריצת הדרך לבד, יחשבו על התאגדות משותפת, לשווק או חנות או נק' מכירה או פרסום , גם ללא שותפות מלאה.ניתן ללמוד מכך שלכל חסרון שלי אוכל למצוא אנשים שימלאו אותו, בסוג של שותפות, כאשר ניתן לקבוע ולסווג את רמת התלות והקירבה הנוצרת בשותפות.יש אינסוף סוגי שותפויות וחוזים - המותאמים לכל נושא וענף.

הכי חינם והכי מהיר זה לפנות לחברות הסקרים ולהציע עצמך כמי שמוכן להשתתף בקבוצות מיקוד שהם עורכים.  תקבל אפילו כסף עבור ההשתתפות. זה בהחלט מספיק כדי שתוכל לעשות קבוצות מיקוד משלך, לתחום שלך, ובכך לחזק את התוכנית העיסקית.

משקיעים מציינים כי הם מאוד מאוד מתרשמים מתוכנית שעברה קבוצות מיקוד.

חשוב מאוד לתאר את ההתרשמות שלך מהקבוצה בצורה שאינה חד משמעית אלא מצביעה על מגמות.

להלן דוגמא מתוך סקר לקונדומים שראיתי לאחרונה בקבוצת מיקוד של מאה איש:

בקרב הגברים יש מגמה ברורה לרכוש קונדום מתוצרת חברה מוכרת ללא השוואת מחירים.

מרבית המשתתפים בגילאי 18-24 הדגישו כי הם רגישים מאוד לעובי הקונדום. עובדה זו לא עלתה בקרב גילאי 25-30.

מרבית המשתתפים הגברים מכל הגילאים סבורים כי קונדום חדש על מדף הפארם ללא מיתוג לא יגרום להם לבדוק את המוצר ולשקול קנייתו.

מרבית הנשים הצביעו על כך כי הם סומכים על הגבר בבחירת סוג הקונדום ולא היו מעורבות בשיקולי הבחירה.

המשקיעים מאוד מתרשמים מנתונים אילו שנאספו בשטח, ולכן כדאי בתוכנית לאמר כיצד התחשבת בהעדפות שעלו, לתכנון פרק השווק ותמהיל המוצרים.

בהצלחה.

רוב היזמים מתלוננים שכרגע זו תקופה אישית קשה עבורם. ילד חדש, קשיי נישואין, מעבר דירה, בטחון ירוד בגלל חוויה טראומטית , חוסר אמון בחיים בגלל חוויה טרואמטית, "צער גידול בנים" ועוד סיבות רבות ואמיתיות .

כיצד מנהלים מיזם טוב , וכיצד בונים תוכנית עסקית טובה, כאשר בראש יש חוסר שקט , ותחושת משבר מרחפת בחלל הקרוב אלי?? מאיפה מגייסים כוחות ?? מאיפה מגייסים אמון בחיים או בעצמי או בתוכנית ??

איתרתי מספר כלים טכניים , לניהול טוב , זריז ומדוייק, שיכול אף להרשים ולהתניע את  המשקיעים וסביבתך הקרובה. דווקא לימי סגריר ותנאי משבר. הכיצד??

התייחסות לתוכנית כאל "בייבי"  הזקוק לתשומת הלב,קידוש המיזם והמאמצים לעבות את התוכנית, הבנה כי התוכנית הזו היא ביטוי לחוזקותיי ולכן  זה אני. מנסים להשיג עוד מידע ועוד התקדמות בהתלהבות או דחיפות לא מרוסנת. כאן ועכשיו , בלי להתאפק !!

בחלק המעשי נמצא כי מעשים ואפילו מעשים שהתבררו כשגויים פותחים עולמות חדשים ואפשרויות חדשות שאין לצפות אותן מראש.  בבחינת "טובה פעולה מאלף אנחות". הבנה זו מאפשרת זריזות בעשייה שכן אפילו אם שגית עדיין התקדמת ולא התחפרת.

התחפרת במה?

אי עשייה יוצרת התחפרות בחששות, בחוסר אמון, וקפיאה על השמרים. יש כאן הסכמה לטעות והסכמה להיראות חלש או "לא מושלם" בחוץ. העיקר זה העשיה שמביאה עוד נסיון. 

המתמקד ב"בייבי" שלו, יותר סקרנות  והערכה אצל הסביבה העסקית, ותחושת תוקף ומיקוד מצד המשקיעים. והפירות לא מאחרים לבוא בדמות קיצורי דרך ויחס מעודד מצד הסביבה, כמו גם נכונות ללכת אחריך, הגם שאתה במשבר.

 ותבדקו את זה.

לא יודעים ליישם? התיעצו איתי ובידקו אותי!

גם לאתר זה יש תוכנית שווק.

כיאה לתוכנית עסקית, גם אתר אינטרנט ראוי לתכנן את צעדיו, וללכת על בטוח באופן יחסי, קרי, להכין 3 גיבויים לכל תוכנית שווק.

אומנם זה סוד מסחרי אך לא יפה להטיף לתוכניות מבלי לחשוף את שלי - אז קבלו:

מעגל תלמידים פרטיים ותלמידי מוסדות בהם אני מרצה ותלמידי קוצינג.

מעגל לקוחות משרד רו"ח שמש - אילו שעוסקים בפיתוח עיסקי, וכל אילו שגילם למטה מ-30.

מעגל תלמידים לשעבר, שסיימו ללמוד איתי בשלוש השנים האחרונות , ושומרים על קשר טלפוני או מיילי או ייעוצי או שנה טובה עד היום.

מעגל חברים רחב, בני 35-45 בד"כ - כולם עצמאיים או שכירים בעמדות מפתח, או שכירים יוזמים. אילו כוללים חברים של חברים כמובן.

כניסות אקראיות מגוגל של מי שטרח והיגיע לעמוד 4 בחיפוש , ותתפלאו יש כאלו..

 כניסות ממומנות בכלים שלgoogle adwards

כניסות מאתר קהילות א' ומאתר קהילות ב' המופעלים למעני על ידי יחצן. תשלום קבוע או פר כניסה.

כניסות מאתרים מקושרים בהם אני כותב או מייעץ או חבר - מנוהל על ידי

קידום האתר עי כותביו - למילות מפתח יחודיות, לנושאי נישה. המילים : סודיות. ללא תשלום.

שימו לב,

לכל מעגל יש פוטנציאל אינסופי ויש אפשרות טכנית קלה למימושו.

 כל האמצעים יופעלו בסופו של יום, בתזמון נכון, המאפשר ניטרול סיכונים והפתחתת עלויות. כמובן שנתוני גוגל אנליסט ינותחו וישמשו כהכוונה אולם זה ייעשה רק לאחר שלב ביצוע מרבית המעגלים .

כלומר קודם מזיעים ועושים את העבודה השחורה ורק אח"כ זוכים להציץ במספרי כניסות ולנתח. מי שמתחיל בניתוחים לא מגיע לעבודה השחורה, וזה קורה עם רוב היזמים הצעירים שהם כביכול אשפי אינטרנט, אולם לא מגיעים לכדי עבודה שחורה כלל, והתוצאות בהתאם.

כאשר האתר של היזמים בהם נתקלתי הושק בהשקעה של מאה אלף דולר, התוצאה כואבת ומיותרת .

גם לאתר אינטרנט, כמו חנות דגים בכיכר המדינה, מגיע תוכנית שווק .

זה עובד ?

תחשבו לבד.

בתחום גיוס ההון ממשקיעים , בתקופת המיתון האחרון,  בלטה אסטרטגיית נקודת האיזון, לגיוס הון ממשקיעים אסטרטגיים.

אסטרטגיה זו גורסת כי אם הרעיון שלי הוא בתחום תוכן לסלולר למשל, אזי המשקיע הכי מתאים יהיה גוף, שכבר בשנה שחלפה, הוציא הוצאות לרכישת תוכן סלולרי, בסכום ניכר.

כלומר אחפש חברות שהוציאו בשנים החולפות לפחות מליון שח לרכישת תוכן.

בעת הצגת התוכנית למשקיע, כבר ניקח בחשבון כאילו הוא הסיט תקציבי תוכן למיזם שלנו, מאחר וממילא הוא מוציא ההוצאות הנ"ל, ויעדיף להעבירם לחברה בה יש לו אחוזים.

אם נניח כי ירכוש מאיתנו את התוכן, יתכן ונגיע בתחזית הפיננסית למצב בו ההוצאות בשנים הראשונות כבר מכוסות על ידי הכנסה זו. כלומר אנו נמצאים כבר בנקודת איזון עם אפס רווח, ואין סיכון להפסדים בשנה הראשונה.

זאת ועוד, להשיג לקוח שני והלאה , כאשר החברה כבר פעילה עם לקוח ראשון, קל יותר.

המשקיע יאמר בוודאי כי אין להרשים אותו עם כספים שהוא עתיד להעביר למיזם, עבור רכישת תוכן. ואולם טענה זו תהיה נכונה לצרכי משא ומתן בלבד,כאשר  לצרכי בחינת סיכון המיזם, ובחינת כדאיות ההשקעה,  הסיכון נמוך יותר משמעותית כשנקודת האיזון מושגת כבר בשלב התוכנית.

לצורך הדוגמא נניח כי המיזם עוסק בתוכנה ייעודית לסלולר המאתרת אנשים קרובים הנמצאים ממני בטווח קרוב. ונניח כי המשקיע אליו פנינו הוא חברת פלפון. החברה  בוחנת הסיכון שבהשקעה בנו לעומת השקעות אחרות שהוצעו לה. נניח כי הוצע לה השקעה בתחום הרפואה, תחום בו אין לה יד ורגל. על פניו, תחום חדש זה, יש בו סיכון רב, יתכן והמיזם יצליח ויתכן ויקרוס. תלוי במכירות. תלוי בגורמים חיצוניים.  ואולם במיזם של התוכן,יש לפלפון יכולת השפעה, כי היא היא הלקוח הראשון, והמיזם מתחיל מאפס רווח , שזה אומר תזרים מזומנים משופר, פחות ריביות לבנקים, ויותר זמן ניהולי להשגת הלקוחות הבאים.

ניתן גם להבטיח לפלאפון כי לא תימכר התוכנה לחברות סלולר נוספות מישראל, בשנתיים הקרובות, ומאמצי השווק יופנו לחו"ל. למעשה, כל התחיבות שספק רגיל היה נותן לפלפון, סביר כי גם המיזם שלנו יתן לפלפון. והלקוח/משקיע  בידינו. 

כאמור, בתקופה האחרונה נעשה שימוש יתר באסטרטגיה זו, על מנת להקטין סיכונים, פעמיים:

פעם לגייס כסף ממשקיע, פעם להינות מקשריו בתחום, ופעם להתחיל מיזם עם לקוח ראשון בטוח ביד.

זוהי אסטרטגיית נקודת איזון. ללכת על בטוח.

לשכת המדען הראשי מפעילה קרן תנופה. פרטים על הקרן תמצאו באתר.

מסלול יוזמה חדשה מציע  מענק של עד 200 אש"ח כאשר היזם מביא 15 אחוז והמדינה 85 אחוז. צריך תוכנית עסקית טובה המתייחסת לפיתוח מוצר חדש ויכולת הגנה על קניין רוחני.

מסלול מעניין אחר הוא  מסלול שדרוג תעשיית מסורתית. מיועד לחברה קיימת הרוצה להשקיע במופ. המדינה תתן  מענק של עד 250 אשח כאשר המדינה מביאה 66 אחוז והיזם 33 אחוז מההשקעה.

שימו לב שימו לב.

מדובר במענק ולא בהלוואה. אין צורך להחזיר.

הטפסים נראים סטנרדרטיים ודורשים למעשה תוכנית עסקית סבירה ומשכנעת.

בהצלחה.

זאת באמצעות קרן תבור, הממליצה למדינה לערוב להלוואות של יזמים.

את הפרטים הטכניים תבררו באתר האינטרנט של הקרן.  לא כאן המקום לסקור רשימת פרטים טכניים.

איך נדע אילו תוכניות "אוהבת" הקרן למעשה ? איך נדע מראש אם יש לנו סיכוי כדי שלא נבזבז זמן?  

יש לבחון את האינטרסים והמטרות הסמויות של הקרן, כל קרן , לפני מילוי הטפסים. הכי  טוב זה לבחון את הבקשות שלא אושרו בקרן והנימוקים לכך כדי להבין לאן יש לכוון. 

להלן קטע ממכתבו של ד"ר תבור  בעניין אי אישור הלוואה לבקשה שהוגשה על ידי יזם:

"להלן הנימוקים לאי אישור הבקשה: 

המוצר שהוא קוסמטי  אינו נושא תו תקן ממעבדה כלשהיא

לחברה אין הסטוריה רצינית  של מכירות ליום הבקשה

לא הוצג סקר שוק  המצביע על ביקוש אפשרי למוצר

חברות האם של החברה המבקשת לא השקיעו מהונם בפרוייקט משמע אין אמון בפרוייקט

עקב כל הנל הבקשה והערעור נדחים"

נוסיף כי יצירת מקומות עבודה בישראל , והדגשה של נתון זה בטפסים, מגדילה את הסיכוי.  לחברות חדשות,  קיים גם  מסלול לעסקים חדשים ללא הסטוריית מכירות.

ברורים מקדימים באשר לסיכויי הקבלה  מומלץ לעשות ישירות עם ד"ר תבור,  או עם בחור ענייני ומדוייק בשם עידן, המשמש "בוחן בקשות" . מנסיון עבר תשובותיו ענייניות ולא מתחמקות.  

השאלה הכי קשה בה נתקלתי במהלך הקוצינג או היעוץ ליזמים היא השאלה איך אהיה אסרטיבי יותר. חמישים אחוז חשים כי אינם קשוחים מספיק לעולם היזמות. כל התלמידים או הלקוחות שהגעתי עימם לשיחה פתוחה ייחלו ל"עור של פיל" , פחות רגישות ויותר אקטיביות. פחות ימים של חוסר אמונה וחוסר בטחון ויותר ימים של הסתערות על היעדים.

אף פעם לא ברחתי מהתמודדות ומחקר של שאלה קשה זו. אני עצמי ניסיתי מגוון רחב של פתרונות שמציע השוק, כגון סדנאות פסיכולגיות, טיפולים מהירים, פורומים אמריקאיים, פורומים עסקיים,  אשרמים מבטיחים, טיפולי אחד על אחד, קוצינג , ליווי עיסקי, מועדוני יזמים, תרגילי לידה מחדש, ועוד ועוד ועוד. התמסרתי לגורואים שונים באמונה וחיפשתי דרכים או שיטות או גישות שמאפשרות לשפר את החוזק והקשיחות.

אגלה לכם סוד, גם כיום אני רשום כמתאמן, בבית ספר לקוצינג בתל אביב, כשהצמידו לי מאמן מתחיל בן 28, שיודע עלי רק כי אני רואה חשבון מרובע מן המנין, ולא יודע על תחומי התעסקותי בהוראה או אימון. רמאות  זאת, היא חלק מהמחקר המתמשך על שיטות העצמה.חשבתי כי בחור רענן בתחום הקוצינג, צעיר ממני בעשור, יכול גם יכול להפתיע בגישה חדשה. והוא לא מאכזב למרות שהוא טרי בתחום.  המחקר הכולל ככל הנראה ימשיך עוד שנים רבות.

מסקנותיי לרגע זה הינם כי התוכנית העסקית  אמורה ליצור מצב בוא היזם אינו עומד על צוק ועליו לקפוץ ממנו ולהסתכן מכוח האמונה והנחישות. התוכנית צריכה לחסוך ליזם התמודדות שכזו.בעזרת מבחר אסטרטגיות ניתן ואפשר "להשטיח" את הצוק, שיהיה כמו ירידה מתונה, גם על חשבון סיכויי המיזם או על חשבון עבודה שחורה של היזם.

כל תוכנית עסקית טובה המבוססת על חוזקות היזם,ניתנת להמרה של רמת סיכון נדרשת, לעומת פרמטרים אחרים. אז מה תפקידו של היזם בתוך התהליך? להגיד בצורה ברורה ליועצים שלו, ולמדריכים שלו, ולשותפים שלו,ולרואה חשבון שלו, ולמנטור שלו - כי הוא מחפש דרכים להקטין רמת הסיכון האישי של תוכניתו. כיוון שזו הנוכחית גדולה עליו. אמירה ברורה כזו היא נדירה במקומותינו כי נתפסת כחולשה גדולה. וחבל. 

דוגמאות להשטחת תוכניות עסקיות מסוכנות, באופן שלא ימתחו את עצבי היזמים ובני זוגם - אלקט ואביא בהמשך בעדיפות עליונה.

לדוגמא:

שכיר בחברת תוכנה מפתח במחסן ביתו רעיון סטארט אפ חדשני. על מנת ליישם אותו עליו להתפטר מתפקידו. רוב הסיכויים שהוא יילחץ ורעייתו תוסיף שמן למדורה, כך שלא יהיה פנוי נפשית ולא חזק מספיק לעבודה מקצועית יעילה לאחר התפטרותו.זהו מצב שכיח מאוד. מה עושים? יש להגדיר מספר פעולות אותם ניתן לעשות עוד כשהוא שכיר, שאחריהם נעבור חלק ניכר משלבי הסיכון הפיתוחי, ובעיקר את השלבים שהכי מפחידים את היזם. או אז, המציאות תסחוף אותו להתפטר במצב בטוח יחסית, כשהוא כבר בקשר עם שוק לקוחות פוטנציאלי. לעיתים קרובות החלק המכביד על היזם, ניתן גם ניתן לעבור אותו כשהוא עדיין שכיר. ואני מוצא הרבה שכירים שתיפקדו טוב יותר במיזם שלהם לפני שהתפטרו מאשר אחרי, למרות שלא היה להם זמן לכאורה .

ועל כך נאמר : "נפלאות הן דרכי השם".

תוכניות עסקיות רבות נותרות מסוכנות מידי ללב ולכיס של היזם המתחיל, גם אחרי שכלולן ודיוקן. כלומר, יש לסכן סכום כסף רציני והיזם לא מעוניין בכך. אז במקום לוותר על הרעיון לגמרי, ובמקום להרגיש קורבן  שאינני הבן של "אבא עשיר",ניתן לנסות וליישם אסטרטגיה של מכירה מוקדמת . נביא להלן מספר דוגמאות מוצלחות: 

 יבואן מצרפת של כלי מטבח יוקרתיים לטיפול ביינות, המיועדים לעשירון עליון,  פונה לאנשים באמצעות קטלוג או אתר אינטרנט, או מודעות פרסום, לפני שייבא את המוצרים. כמובן שעליו לדאוג ליצרן אמין עם זמני אספקה  מחייבים קודם לכן. ואולי גם לבלעדיות.  מה הרויח היזם? שהוא ייבא מוצרים רק לאחר שנמכרו. אין פה סיכון. אם אכן יש שוק למוצריו יש להניח כי בתחום זה יצליח גם ללא מלאי מוצרים למכור, ואפילו חלק קטן. מובן שלאחר משלוח ראשון בו לא לקח סיכונים, הוא יכול להזמין את המשלוח השני לפי הזמנות ביד כפול אחד וחצי. קרי, לקחת סיכון מחושב מסויים. כעבור שנה כבר יכיר היזם את השוק ויוכל להחזיק מלאי. 

מתכנת צעיר כותב תוכנת ניהול מלאי בביתו. על מנת להשלים המוצר לרמה טובה עליו לשכור שירותי 3 מתכנתים ברמה טובה ולהשקיע 500 אלף שח. הסיכון גדול עליו. מאותה סיבה גם משקיע לא מוכן להסתכן. מה עושים?מחפשים "לקוח  מוקדם" לתוכנה  במחיר זול,  ללא מתן בלעדיות כמובן, מנסים אתל הלקוחות הקלאסיים  שעונים על הגדרות קהל היעד. מחליטים אסטרטגית כי לפני שנמכרו 5 תוכנות לא מתחילים לפתח. מפנים את המרץ רק לשווק, המשקיע שיודע כי ידרש לתת 200 אלף רק אחרי שנמכרו 5 תוכנות מבין כי רמת הסיכון ירדה בתשעים וחמש אחוז, הוא ישלים את החסר להערכתי, ובא לציון גואל.

ואם לא נמכרו תוכנות במכירה מוקדמת? אף לא אחת? אז כנראה שגם תוכנת מדף מוכנה לא היתה נמכרת במאות ולא היתה משכנעת לרכוש אותה, וטוב לגנוז תוכנית כזו. נכון שעדיף לאיש המכירות מוצר מוגמר ביד, בוודאי, אך החיים לא מושלמים. ניטרול סיכונים חשוב לא פחות לרמה האסטרטגית ובטח למשקיעים.

דוגמא אחרונה תספר על אתר אינטרנט בדמות עיתון לנוער שנדרש כסף לפיתוחו. לכן הוחלט שקודם ימכרו פרסומות לגליון הראשון , ורק אז ייכתב האתר ויגויסו הסלבריטאים שאמורים לכתוב בו בתשלום. גם כאן הסיכונים בוטלו על ידי מכירה מוקדמת. ואיך משכנעים מפרסמים גדולים לשים כסף על עיתון שטרם יצא לאור? עובדה!!! במו עיני ראיתי!!! כנראה שהיתה חסרה פלטפורמה טובה לפרסום המבורגרים אצל בני נוער, ויתכן כי היזם המשוחרר נפשית מעול הלוואות וסיכונים בעת נסיון המכירה, הצליח לשכנע כי הוא מבין בשוק "הנוער" יותר מכל אדם אחר.

יש חוזים שעורכים עם ספקים, המבטיחים לספק תשלומים רק בעת המכירות הראשונות. חוזים אילו גם כן יוצרים "מכירה מקודמת". בעיקר מתאים הדבר כאשר הספק מתרברב בכושר מקצועיותו לספק "יעוץ" טוב או שירותי "שווק והפצה" טובים או יצור מוצר "המוכר את עצמו". לכל אילו ניתן לאמר כי "אם אתה כל כך בטוח בוא תתחלק בסיכונים עימי" והחוזה יתנה תשלומים בקרות מכירות עתידיות. ומה פתאום שספק יסכים לחוזה מוזר שכזה? יש מקרים בהם לספק אינטרסים זרים להפעיל את מכונות היצור או השירות והוא יסכים. שווה לנסות. 

ובכן חברים ותלמידים, לאחר שעסקתי מספר שנים בקוצ'ינג כלומר ליויתי יזמים מתחילים בדרך לתהילה, שמתי לב כי היזמים שעשו מלאכת חשיבה אכן הצליחו לייצר תוכנית עסקית מעוטת סיכונים ומרובת סיכויים. וכי יישום תוכנית זו היה אפשרי ומהיר, תוך תמיכת הבנקים והמשקיעים והחברים שהתרשמו לטובה ממלאכת החשיבה האסטרטגית, שנהייתה נדירה במקומותינו.

החשיבה האסטרטגית מתייחסת למציאות כמו גם לחוזקותיי ולחולשותיי כמו גם לשוק ולקהל היעד, כמצב נתון שלא ישתנה. ומתוך כך עולה שאלה איך לנצל מצב נתון זה, לטובתי, ברמה התיאורטית מחד וברמה המעשית מאידך.

פתרון תיאורטי למצב, הוא כמו משחק שח מט, ונעשה בתנאי מעבדה כשהיזם עדיין אינו בלחץ כי טרם לקח סיכונים. זהו שלב הכנת התוכנית. מאחר והמצב הנתון הוא משחק, הרי שתורת המשחקים, יכולה לעזור לנו למצוא צעדים מנצחים במשחק.

בבלוג זה אני נעזר רבות בתורת המשחקים, ומביא מהלכים מנצחים למצבים שונים, שיתכן כי ליזם ספציפי יהיה קל מאוד ליישם זאת בתוכנית שלו.

כאשר הפתרון התיאורטי נופל על חוזקה של היזם לפני הזדמנות עסקית. ונסיוני מלמד כי היזם אכן הצליח והתעשר מהר במצבים כאלו.

הבלוג הזה בא להציג לפני קהל היעד שלי אפשרויות לפתרונות טובים למצבים שונים. נצלו אותו ויישמו את הרעיונות על התוכנית העיסקית שלכם.

קהל היעד שלי הינו יזם דמיוני בשם רונן , בן 30, נשוי ואב לאחד, שכיר, בעל בטחון עצמי בינוני , בעל אינטליגנציה בינונית, בעל רעיונות למיזמים , שלא ניסה להרים יוזמה עד היום מחשש לכשלון או מחשש לקחת סיכונים גדולים. רונן הזה צריך תוכנית לא מסוכנת עבורו, כדי שיהיה לו חשק להתקדם איתה. לא מסוכנת בסיכון הכלכלי ולא מסוכנת ברמת הסיכון האישי לכשלון שיותיר חותמו עוד שנים רבות על בטחונו.

רונן הזה רוצה ללכת על בטוח יחסית , ובמקום סיכונים הוא מוכן לעשות עבודה בחריצות רבה, לקיים חשיבה פתוחה אסטרטגית על התוכנית שלו, והוא מוכן לאסוף אינפורמציה ורעיונות מגורמים שונים, תוך שהוא מוכן להיות קצת יותר שתדלן וחוצפן וטרחן בשלב הלא מסוכן של הכנת תוכנית.

בהצלחה, רונן.

ובכן במהלך טיוליי בהודו נתקלתי בחברה פרטית בשם "TATA"

החולשת על כל תחומי הכלכלה בהודו.

הבעלים, מר טאטא, יושב בלונדון.

חברה זו בעלת מטעי תה, חברה לייצור מכוניות, אדמות רבות, מפעלי יצור ועוד ועוד ועוד .

ליזם המבקש לפעול בהודו, זו פריצת דרך נהדרת לחדור דרך שתוף פעולה עם חברת "TATA". חברה מרובת קשרים בצמרת השלטונית.

היזם הפסימי יחשוב כי אין לו סיכוי לפנות לקונצרן ענק שכזה, ובוודאי שלא יענו לפניותיו ובוודאי שלא ייפגשו עימו. ובכן המציאות הוכיחה לי ההיפך.

יזם צעיר מישראל שאין לו שום קשר להודו, וקישרתי אותו לחברה, זכה לדלת פתוחה, לסקרנות, ולהציג התוכנית שלו בפני פורום בכיר.

אז חבל להתניע פעילות עסקית ביבשת אחרת, ללא שתוף פעולה עם ענק מקומי.

זה יתכן וזה אפשרי .

רעיון ששמעתי מפי אחד מתלמידי מ"גו מליון" .

חברות ציבוריות נוהגות לפרסם הודעות לבורסה בדבר בכירים שפרשו. בכירים אילו הם מעורים בתחומם בשנה שלאחר הפיטורין, מחפשים עבודה, עתירי זמן, וגם עדיין בעלי קשרים מצויינים בענף.

גיוס בכיר שכזה, שיתלווה לצוות ההקמה של המיזם, כמו גם "קישוט" התוכנית העסקית בשם שלו, יתרמו רבות לסיכוי לגייס הון  ובשיפור התוכנית העסקית.

ומה עם התשלום, תשאלו בוודאי !

ובכן תשלום לפי שעות בהחלט בהחלט אינו חייב להיות יקר, לנוכח התמורה הכפולה.

לחיים!

סיפור ששמעתי ברדיו על מנהיג פועלים בארה"ב בשנת 1915.

הממשל בטקסס שחשש מכוחו של המנהיג, תפר לו תיק, והושת עליו עונש מוות.כאשר עמד כפות לפני כיתת היורים חשב כיצד יוכל לנקום את נקמתו האחרונה.

נקמתו האחרונה היתה לבסוף , כשהוא צעק "אש" מלוא גרונו  עוד לפני שמפקד כיתת היורים עשה זאת.ובכך סימל  כי לקח גורלו בידיו. הוא הרג את עצמו בעצמו. הסיפור התפרסם מהר מאוד ברחבי היבשת,והותיר את הממשל נבוך ומבוייש.

אז מה ניתן ללמוד מפה? כי אין גבול לחשיבה יוצרת מציאות. וניתן ליישם זאת בכל תוכנית שווקית. בהצלחה.עלו ויישמו.

רבים האנשים שיש להם תחביב אומנותי כדוגמת ציור או מלאכת יד והם אינם מוצאים את היוזמה לפתח את התחביב לעסק. התירוצים מתחילים בחוסר בטחון עצמי ונגמרים בחשש שלא מגיע להם שישלמו להם בעבור אומנותם.

לאלה וגם לאלה אני מציע אסטרטגיית מדרגות. כלומר לדרג במדרגות קטנות את שלבי המכירה וההתקדמות כך שהמעבר למדרגה הבאה יתאים לרוח היזם.

נדרג למשל תהליך מכירה של אומן בעבודת עץ לחנויות: השארת מספר דוגמאות בחנות מתאימה בחינם על מנת שהמוכר יבחן ביקוש למוצר, מכירת מלאי לחנות בקונסיגנציה, מכירת מלאי לחנות עם זכות החזרה מלאה, מכירת מלאי לחנות עם זכות החזרה מוגבלת, מכירה מלאה לחנות עם זכות החלפה בלבד, מכירה רגילה לחנות, מכירה לחנות ודרישה כי הדברים יוצגו בחלון הראווה, השתתפות בתצוגה שנועדה למכירה, השתתפות בתערוכה תדמיתית בלבד, השתתפות בתערוכה בחול בתשלום למטרת מכירות,שימוש בסוכן -מפיץ לכל פעולות המכירה, וכו.  

הנה כי כן, היזם האומן המתחיל, שאין לו כישורי מכירות ואומץ לפעולות נועזות, יכול להתחיל בצעד קטן , שאינו כולל שכנוע, והוא לתת לבעל חנות אחת ויותר, מספר דוגמאות להתרשמות.

מנסיוני, החל מהמדרגה השניה ואילך, חל תהליך בו השוק מושך את היזם להמשיך ולטפס במעלה המדרגות, מאחר ויש דרישה למוצריו. מובן כי היזם יפנה למספר חנויות באותה שיטה , מאחר ויתכן חנויות שמתאימות יותר או  פחות. ניתן להגיע תוך שנה למכירה בעשרים חנויות טובות , פרנסה טובה מתחביב אהוב,  והתחלת תצוגות-תערוכות. מנסיון.

האם ניתן לדרג גם תוכנית עסקית שלא בתחומי האומנות? בודאי שכן. גם שם תדרג את תהליך המכירה לפרטי פרטים, לשלבים קטנים, עד שיתאים לבטחון העצמי שלך. ויותר מכך, תהליך יוזמה מדורג מאפשר תיקון טעויות תוך כדי תנועה. משקיע פיננסים אוהבים להשקיע בתהליכים מדורגים שכן זה מאפשר להם לסכן רבע מההשקעה הכוללת בשלב ראשון, ואז לפי ההתפחויות לסגת או להשקיע רבע נוסף. מבחינת ניהול סיכונים ההשקעה נהיית הרבה יותר אטרקטיבית.

בכל תחום ניתן לאתר החלטות לא רציונליות שנעשות, שגורמות לנזק, ולא ניתן להגימל מהם בדרך של חינוך או ענישה. למשל לסמס בזמן נהיגה או מתן תרופה לא נכונה לחולה בבית חולים. הדוגמאות אגב לקוחות מספרו של פרופסור דן אריאלי, "לא רציונלי ולא במקרה". ספר מומלץ. היזם שאין  לו רעיון ספציפי לפרוייקט יכול לאתר תחום שמעניין אותו, ובאותו תחום לאתר את ההחלטות הלא רציונליות שנעשות, וגורמות נזק, ולחפש פתרון טכני לבעיה זו. בצורה כזו היזם יהיה בטוח , כי אם- אם ימצא פתרון, הרי שהצורך כבר קיים, קהל היעד כבר ממתין, ויש למי למכור את הפיתוח.

אני פוגש יזמים רבים , שרוצים מאוד ליזום אך אין להם רעיון התחלתי והם חשים כי אין להם יתרון יחסי בתחום מסויים. במקום לשלוח אותם לחשיבה יצירתית אל מול השקיעה, ניתן למקד אותם למצוא בעיה שקשורה לטעויות אנוש או בשפה אחרת החלטה לא רציונלית.  לפי הספר , החלטות כאלו תמיד יקרו, ולכן תמיד יהיה צורך במוצר שמספק פתרון. שיטה זו עוזרת למקד ולפקס את היזם. כמובן שככל שהבעיה מזיקה יותר, כך ניתן להרויח יותר וליצור תוכנית עסקית משכנעת משקיעים פוטנציאליים.

זהו. שאתה לא לוקח קורס בנושא. אך יש דרך טכנית כמתואר להלן שמשפרת את הרושם בצורה משמעותית מאוד. מנסיון רב של מגייסי השקעות.
פונים למשקיע/לקרן/לחממה ומציגים בפניה את המצגת של התוכנית העסקית והרעיון. אם אתה המציג, אז שותפך אחראי לנווט את הדיון ממצב של "כן משקיעים" או "לא משקיעים", למצב של "כן נשקיע , בתנאי שתמצאו פתרון לזה ולזה.... ובתנאי שהעלויות לא יגיעו לכך וכך...". זהו מעבר מתודעה דו מימדית לתודעה רב מימדית. קל להגיע אליו בשיחה! אם כי ההתניות יכולות להיות קשות או לא בנות ביצוע.

אם הצלחת לחלץ אמירה כזו, ואפילו היא לא נראית בת ביצוע בשלב ראשון, בקש פסק זמן ללכת לחפש פתרונות ולראות אם ניתן להרים הכפפה. בשבועיים אילו אתה ממוקד בחיפוש פתרון לדרישות השוק האמיתיות כפי שעלו בפגישה הראשונה. כלומר אתה שם כל המרץ בנקודה אחת מה שמגדיל הסיכוי ליצור פתרון.
אם לא מצאת פתרון, אז לפחות הבנת מה האינטרס האמיתי של המשקיע, ולמה הוא רגיש, ונסה לתת לו מענה בדרך אחרת. הרי תמיד יש מספר דרכים למטרה...

מקרה מעניין בו נתקלתי, מלמד על עסקים מוזרים הנהנים מנס של ממש .
רציתי לרכוש מספר יונים להפריח בטקס חשוב, וגיליתי את טמיר שמוכר יונים ללקוחות שכמותי. יונים צחורות כמובן. הלקוח לוקח את היונים למקום הטקס, אפילו בצפון צפון הארץ, משחרר אותם, למצהלות הקהל, והן עפות לחופשי.  בגובה רב, ומבלי שנראה,  הן יעשו מיד דרך ארוכה ישר לשובך של טמיר  במרכז הארץ. כלומר טמיר מוכר כל יונה מספר רב של פעמים, כל עוד לא טרפו אותן בדרך.

זה ממש עסק פאסיבי לפי הגדרת "אבא עשיר אבא עני". היונים עובדות למענך. אתה רק מוכר/משכיר אותן. ואם לא די בכך אז תקשיבו להמשך:
טמיר הולך לישון בלילה עם 500 יונים בחצר וקם בבוקר עם 550 יונים בחצר, בלי שעלה לו שקל. הכיצד?
ריבוי טבעי כמובן של אינוונטר חי. זהו רווח נקי.
האם ניתן להקיש מעסק פסיבי שכזה, לעסקים אקטיביים אחרים, כדי להינות מאותם יתרונות?
נקודה למחשבה.

עסק כמו מסעדה יכול להכין מנגנון משומן ויקר לקליטת 100 סועדים שלעולם לא יגיעו למסעדה בו זמנית. (מקום גדול ומרווח, מטבח רחב ידיים, 100 כסאות, 50 שולחנות, 10 מלצרים, 2 טבחים  וכו'.). נניח כי העסק אינו מצליח למלא 100 לקוחות במשך שנתיים.    עסק כזה אם יתכוונן ל-70 לקוחות שכן מגיעים, יכול לחסוך עד 40 אש"ח לחודש, שהם 480 אש"ח לשנה, (שכ"ד, חשמל, ריהוט, מלצרים, טבחים, חומרי גלם, ביטוח עסק, ארנונה, דמי ניהול, פרסום), שחוסכים ריבית  ויוצרים כסף נוסף.

כלומר, יש מקרים, בהם העסק נוטה להתכוונן למספר לקוחות רב מהקיים, תוך יצירת  הוצאות מיותרות. אילו לא הגיע ליעד, ומשכיל להתייאש מהיעד בזמן,  ולקבל מספר הלקוחות הקיים כנתון, יקטין את המנגנון לקראת זה, ורווח יתגלה במקום הפסד.
גם אם יתכוונן ל-70 לקוחות בו זמנית,  ופעם בשבועיים ידחה את הלקוח ה-71 ואילך כי אין מקום במסעדה, עדיין יצא נשכר. שכן, לא מתכוננים כל השנה לארוע נדיר יחסית של 80 לקוחות בו זמנית .
 האם העסק יכול להיות רווחי מאוד עם מנגנון קטן ותפוסה של 70 לקוחות בלבד? יש עסקים שכן ויש שלא. אולם ניתן לחזות זאת במדוייק ומראש (!) לפני קבלת ההחלטות שכן כל הנתונים גלויים. 
(אסטרטגיה זו לקוחה ממספר מקרי אמת של מסעדות בישראל בשנים 2004-2008 שעברו מהפסד לרווח ).

מכירים את ה"כספומן" של חברת פז?  הוא המוכר בחנות שנותן לכם כסף תוך גיהוץ כרטיס האשראי. הוא כמו כספומט. אבל רק כמו. 
איך מפרסמים השירות בתוך תחנות הדלק , בצורה שהנהגים הממהרים יבינו ומהר מה יש פה? 
שמים דגם קרטון בגודל אמיתי של כספומט , עם הכיתוב "כאן מושכים מזומנים". הנהג שימהר לכספומט יופנה למוכר בחנות שיסביר לו שאין שום מכשיר. הוא נותן כסף מהקופה תמורת גיהוץ כרטיס אשראי.
יש כאן המחשת "כספומן" לכספומט , וגם מיקום מטעה. כי השירות  לא  מתבצע במיקום הקרטון מחוץ לחנות אלא בקופת החנות.
לפנינו 2 הטעיות שנועדו להמחיש השירות.

אז מה עושים עם אסטרטגיה זו?
אתה שואל לגבי העסק שלך,  האם המחשה בגודל 1 על 1,  במיקום שנוח לך, יכולה ליצור תנועה רבה יותר בעסק, של לקוחות מזדמנים, אילו הרואים את ההמחשה מרחוק.
כך ניתן להגדיל מחזורי מכירות בצורה משמעותית בעלות מצחיקה של קרטון.  בעיקר  בעיקר אם החנות או מוקד המכירה נמצא מעבר לפינה,  או במיקום נחות יחסית למסלול הראשי ברחוב או בקניון או בכביש אן בתחנת דלק או תחנת אוטובוס הומה.
במקרה שלפנינו שירות משיכת המזומנים נמצא בתוך חנות הנוחות, כשהנהגים נוסעים מחוץ לחנות. לכן ננקטה אסטרטגיה של "מיקום דומה"  + "המחשה".   

סיפור מעניין ששמעתי דיבר על מסעדה בת שנה ברחוב קרליבך תל אביב. המסעדה הגיעה לקשיי נזילות והבעלים נפרד ממנה בעצב ונאלץ להציעה למכירה. המסעדה הייתה עם תפוסה יפה, לקוחות מפורסמים, אוכל מצויין ולקוחות חוזרים. אלא שחריגות בבנק אילצו את המכירה. הבעלים הוא המוכר,  החזיק בידו דוח רווח והפסד המראה כי המסעדה מפסידה. ובנוסף הרגיש ככשלון ניהולי מאחר והמסעדה הפסידה כאמור.  שתי  עובדות אילו הורידו את בטחונו והביאו אותו לנקוב מחיר נמוך מאוד.  במקרה נתקל הנ"ל ברו"ח עם ראיה שונה, שהציע לו לעשות שינוי קל בדוח רווח והפסד, ולהעביר 200 אש"ח מסעיף הוצאות לסעיף השקעה ברכוש קבוע. הסיבה היתה עלויות הפעלת המסעדה בחודשיים הראשונים הנחשבים להרצה במסעדת גורמה. 
ראו איזה פלא, ההפסד הפך לרווח, החיוך חזר לפנים, הבטחון עלה, המחיר המבוקש עלה פי  2, המסעדה נמכרה מהר, החובות הוחזרו, ונותרה יתרה נאה ביד.  כל זאת התאפשר מבלי שחל שום שינוי במציאות.  נס חשבונאי !!!

מסקנה 1:  במדידת הרווח תוכל לעשות שינויים הגיוניים וחוקיים, שיאפשרו לך לראות אחרת את העסק, את עצמך, וירשימו את הקונים.
מסקנה 2:  שינויים שנעשים בנתונים, המשקפים מציאות כלכלית נכונה,  ללא שקר או בלוף או עיגול פינות, מאפשרים לך לבוא עם תוקף עצמי גבוה, בטחון עצמי רם, שמקלים מאוד  על ההתנהלות שלך,  גם במצבי משבר.

מניתוח שיעורי רווח גולמי בחברה פלונית  שהראו ירידה משנה לשנה, עולה כי בעצם היתה עליה בשיעור הרווח הגולמי . איך זה יתכן ? 
פתיחת הרווח למחלקות הראתה כי כל קטגוריה העלתה אחוז רווח גולמי משנה לשנה, אך השקלול הסופי הוא ירידה. לפיכך ניתן תמיד לבדוק ואולי למצוא  כי העליה  באחוז הכולל היא ירידה בכל קטגוריה.  מיותר לציין כי ניתן לנצל זאת לטובתינו בכל משא ומתן , מבלי לשקר ומבלי לבלף. תוך יכולת הוכחה מספרית. 
אז מי אשם במצב? לשמוח או לא לשמוח?
אני חושב כי התמחירן יקבל צל"ש – מאחר והעלה אחוז רווח גולמי לכל מוצר. ואני חושש כי  האיש מכירות יקבל טר"ש  - מאחר והגדיל נתח המכירות דווקא של מוצרים דלי אחוז רווח גולמי ע"ח מוצרים רבי אחוז רווח גולמי.

הדוגמא המקורית הובאה לפני באדיבות ניסים הרפז, לגבי שעור קבלת נשים וגברים באוניברסיטת ברקלי.  שם הראו כי על אף  שאחוז קבלת הגברים מהפונים  גבוה יותר מנשים לכלל האוניברסיטה, הרי שבכל פקולטה יש שיעור קבלה גבוה יותר לנשים. כלומר צל"ש לכל מנהל פקולטה  שאינו מפלה נשים לרעה. וחבל  שיותר נשים פונות לפקולטות עם אחוז קבלה נמוך יחסית  של נשים. ואז נדחות רבות מהן. הטר"ש להכוונה המוקדמת של החברה או בתי הספר התיכוניים. או שאולי זו לא אפליה שיש הכוונה כזו ואין טר"ש לאף אחד.   

בספר המעניין "לא רציונלי ולא במקרה"  מצאתי סיפור יפה על הבחור  שהקפיא את כרטיס האשראי שלו בכוס עם מים. זאת על מנת שבמקרה של החלטות דחף לא רציונלית לקנית דבר מותרות , יקח זמן להפשיר את כרטיס האשראי,  ועד אז השכל יחשוב שוב על החלטת הרכישה. זרמתי עם הסיפור.

יזם המבקש להמציא פתרונות יכול קודם לעשות סקר של החלטות לא רציונליות בתחום מסויים. לדוגמא: חולים שמתו כתוצאה מטעויות בבית חולים. 
יתירה מזו, יכול היזם לחפש פתרון טכני שסוגר את הבעיה הרמטית ,  ולא סומך על התיקון  או החינוך או הענישה של הגורם לא רציונלי.  צא ולמד כי כדאי לשווק מוצר כזה כ"פתרון לבעיה".  מי קהל היעד? הסובלים מהבעיה. למה שיקנו? כי תיפתר הבעיה.    
 

לטובת כל תלמידיי באשר הם, הנה ראשי פרקים המתאימים לכל תוכנית עסקית. ניתן  להוסיף ולהוריד ראשי פרקים רלוונטים כראות עיניכם בהתאם לתחום הנבדק.  יש לרשום בעברית ברורה מאוד, ללא ניסוחים מעורפלים, בקצרה. ניתן לציין כי אינכם בטוחים או סגורים על סעיף כזה או אחר. כנות ודיוק הן אבני יסוד בכתיבת התוכנית. ומאפשרים הסקת מסקנות טובה. מומלץ להוסיף פסקת הסתייגות ממידע צופה פני עתיד.